厅堂营销能力提升

课程大纲
第一章 厅堂营销的准备
1、你还在“坐椅待币”吗？——厅堂的“四不”“四无”与“四缺”
2、那些心魔与解药
3、厅堂营销的养“心”之道
4、厅堂营销的待“客”之道
5、厅堂营销的处“事”之道
第二章 厅堂宣传——包装我们的产品
1、为我们的产品做一下分类
2、产品定位的三种方式
3、找出我们产品的两种卖点
4、产品的文案与海报
第三章：厅堂营销法六步法
一、客户识别
1、目测识别—MAD法则
2、客户识别的九大节点和三个关键
3、客户分析——直接信息与间接信息
二、建立信任
1、有效沟通
2、真诚赞美
三、需求都是问出来的
1、*法则
1）现状(Situation)：怎么样
2）问题(Problem)：为什么
3）暗示(Implication)：还会怎样
4）解决(Need-Payoff) ：是否
2、*法则范例分析及讨论
四、产品的三句半展示
1、FABE法则
1）Feature 产品特色
2）Advantage 产品优点
3）Benefit 产品优点能给客户带来的好处
4）Evidence 相关佐证信息
2、FABE法则范例分析及讨论
五、异议处理
1、“汉堡包“异议处理话术
2、不同客户群体处理异议话术的要点
六、促进成交
1、发现购买信号
2、提出购买请求
3、暂时没有成交客户的后续跟进
6、跟踪服务
第五章：厅堂客户动线的营销流程
一、厅堂营销的四个关键
二、引导区客户营销流程
1、客户迎接与分流引导
1）热情迎接
2）客户分类
3）分流引导
2、营销流程
1）价值客户识别
2）沟通与信息收集
3）营销跟进
三、填单区客户营销
1、填单区营销流程
2、价值客户营销
四、等待区客户营销
1、等待区客户心理
2、等待区营销切入点
3、等待区客户营销流程
1）客户接触
2）需求判断及产品推荐
3）跟进与问题处理
五、自助区客户的接触营销
六、柜台服务营销“天龙八步”
1、柜台营销四问
2、挖掘需求方法
3、不同场景的需求挖掘技巧
4、不同产品的需求挖掘话术
5、产品推荐
1）练习：银行各产品的卖点与买点
2）提问式营销
6、成交及问题处理
1）柜台营销成交的时机
2）客户问题的处理技巧
3）柜台营销成交的五法
第六章 活动制胜——厅堂微沙龙
1、厅堂微沙龙能带给我们什么？
2、厅堂微沙龙的流程与关键点
3、设计你自己的微沙龙

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