金融市场开拓与个贷营销

课程背景：
   村镇银行作为新型农村金融机构，担负着扎根农村、服务“三农”的角色，因此，民众的看法及其在社会上的口碑，必然影响其业务经营和发展。而相对于传统农村金融机构而言，新型农村金融机构的成立时间短、营业网点少、经营规模较小，从而导致农户对其的认知程度较低。农户对新型农村金融机构的认知度低，则会进一步导致其吸收社会公众存款难度大、贷款投放力度差，进而限制了其支持效果的进一步提升。
   在平时的走访营销过程中，客户经理在营销方式和技巧上的欠缺得到了充分暴露，员工疲、效果差，逐渐影响了营销人员的工作热情。同时，受限于村居空心化严重，我们营销人员“进的去村、见不到人”，进村入户多是留守老人，有效客户不多，往往形成“想要的客户没来，不想要的客户难拒绝”，还伤害了客情关系。
   如何真正打开农村金融市场，如何真正让村镇银行的独特优势转化为支农支小的优势，如何切实提高营销人员的营销达成率，是村镇银行亟待解决的问题。

课程对象：支行长、客户经理、其他营销人员

课程收益：
●开拓农区市场的正确思路
●做好农区营销的三种思维
●不同场景下的农区营销方法
●客户经理的贷款营销技巧

课程大纲
第一章 取营销之势
一、识势
【视频】这些年银行的变化
卖方市场→充分内卷
坐椅待币→主动吆喝
选择客户→走街串户
【讨论】谁是最在乎产品的群体？我们是受害者还是？
【他山之石】同业都在做什么？
二、适势
1、我们的比较优势是什么？
2、农区客户的哪些特点可以为我所用？
3、农区客户有什么一般共性需求？
4、我们如何突破农区的固有壁垒？
5、农区建档要侧重什么？
三、使势
1、面对不同的客户群体，我们应该做什么？
2、一年当中的不同时段，我们需要做什么？
3、影响营销业绩达成的直接因素
4、影响营销业绩长期成效的因素

第二章 明营销之道
【视频】客户为什么选择我们？
一、养心之道
长期主义：做时间的朋友
获客五环
二、待客之道
营销的五个层次
三、处事之道
刻意练习：不同场景下的处事之道
1、KYC
2、下台阶
3、登门槛

第三章 建营销之法
一、策划定位之法：金融产品的分类策划
二、文案包装之法
1、银行产品的理性卖点
2、银行产品的感性卖点
3、朋友圈的经营策略
三、产品演示之法：FABE法则
四、电话营销之法
1、短信预热的操作策略
2、电话营销的操作策略
五、线下活动之法：金融夜校的开展策略
六、线上活动之法：微信沙龙的开展策略

第四章 优营销之术
一、客户攀谈之术
1、做好三个三，攀谈不再难
2、开场导入的关键词：服务
3、开场三句话怎么说？
二、激发需求之术
1、激发需求的关键词：提问
2、三类问题，总有一问能激发需求
3、挖掘客户需求的*法则
三、打消顾虑之术
【视频】卖点是怎样用寥寥数言说服顾客的？
1、要权威背书，不要一味自吹自擂
2、要代入场景，不要一味产品说明
3、要事实证明，不要一味王婆卖瓜
4、要给予退路，不要一味施加压力
四、促成购买之术
1、学会算账
2、赋予意义
3、提示稀缺
五、异议处理之术
1、观点赞同
2、焦点转移
3、卖点促成

金融市场开拓与个贷营销