信贷营销技能提升

课程背景：
   *.*曾说过：关于企业目标的*正确解释就是创造顾客。而随着金融竞争的日趋激烈，核心优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。因此，银行迫切需要加强对客户经理信贷营销实战训练，以适应新形势。
   本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。

授课对象：支行长、银行客户经理

课程大纲：
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
第一部分：势篇：客户经理面对的营销新形势
1、发展趋势分析：银行信贷营销发展的三个阶段
2、宏观大势分析：宏观经济背景分析
经济进入新常态对信贷投放的影响分析
3、竞争形势分析：基于多样化竞争对信贷营销的影响分析
讨论思考：立足当前的环境与形势，当前信贷营销面临的问题？ 
案例测评：存量信贷客户营销策划方案1

第二部分：道篇：了解我们的客户，不同客群营销策略分析
1、商贸片区客户群
（1）客户分类
－沿街优质商户
－工业园区、专业市场商户
－大型批发市场商户
－特色产业市场客户
（2）商贸片区客户特征分析
（3）客户信息地图绘制
（4）客户分类管理
（5）客户跟进维护计划
2、农区客群
－农区营销的常见问题
－农区客户的分类及重点营销客户
－农区营销的方法及案例
3、居民片区客户群
－银行进社区常见问题
－社区居民的金融需求
－社区营销方法
4、企事业机关单位
－目标客户梳理
－关系人联络对接
－选择营销主题和产品
－营销策略实施

第三部分：术篇：个人信贷客户营销的几大关键场景
1、信贷个人客户需求面谈沟通
案例分析：个人信贷客户面谈沟通需求分析
案例分享：优秀案例汇编
2、个人信贷客户活动营销
－营销活动的实施步骤
－营销活动的现场促成四个关键点
－营销活动的后期跟进方法
3、个人信贷客户异议处理

信贷营销技能提升