房地产营销策划

课程背景
活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！
先旺丁、后旺财！如何旺场？
有流量、无销量！如何旺销？
活动营销如何激活案场和渠道拓客？
活动营销如何做到低成本 高成效 *性价比？
一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！
一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！

培训对象
1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。
2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。

课程内容
一、活动营销：房地产营销刚需和标配
案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。

二、策划活动闭环快销
1、 活动营销四大原则
－目的性
－计划性
－高执行力
－可衡量性
2、 打造活动营销三大关键力
－吸引力
－传播力
－销售力
3、 活动营销基本类型和模式
1） 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
－事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式
－节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式
－暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式
－促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式
2） 大事件+小活动营销思路
－大事件做“势”影响力
－小事件做“市”人气
－大事件+小活动营销思路

三、营销活动策划实战技法解析
1、 活动策划切入的四个角度
－从楼盘的精气神切入
－从项目自身优势切入
－从客户的关注和需求切入
－从开发商自身资源切入
案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！
2、 营销活动推广4式
－好的文案是最好的推销者
－精准化投放，互动式营销
－社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量?
－抓住时间窗口，进行饱和攻击
案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！
3、 营销活动执行6大细节点
－氛围营造
－动线合理?
－销售植入
－信息互通
－细节把控
－回访跟踪

四、营销活动赋能渠道拓客篇
1、 认识渠道
－渠道误区
－会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
－渠道的发展与融创渠道的精髓
2、 组建渠道
－四个充分了解是组建自建渠道的前提
－适合中小开发商的三种渠道架构
－快速组建渠道的“737”法则
－两家本土开发商的组建运用渠道的对比
－如何建立外地分销渠道
3、 管理渠道
－渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展
－培养两大能力：基本能力、延伸能力
－渠道优胜劣汰的“3612”法则
－如何管理自建渠道与外部中介分销
－外地分销商的管理技巧
－如何案场策划渠道三者关系
4、 拓客渠道心法
－拓客方法：打点、打线、打面
－高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
－高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
－高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
－赋能渠道核心：动态维护
－渠道拓客四大心法
→  心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
→  心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
→  心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
→  心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套！

五、营销活动如何激发销售转化篇
1、 打破销售思维里的三道枷锁
－枷锁一：客户要么少，要么质量不好
－枷锁二：客户在观望，永远在考虑
－枷锁三：客户嫌价格贵
2、 活动流量转化成销量的方法论?
－活动转化成交4步法
－确保成交的“流量“”转化执行对策
－案场配合4大流程，优化接待流程
－转化成交三大场景
→  大场景：
－售楼部
－园林示范区
－样板房
→  小场景：
－卖场布置
－价值包装
－礼品堆头
－置业顾问形象
－案场物业服务
→  微场景：
－案场卖压
－现场喊控
－SP配合
案例：一场大马戏、热销1个亿！
3、 销售成交技巧与流程
－销售是一场控制性游戏
→  步骤一：销售开局
－开场白
－表白
→  步骤二：价值展示
－故事与脚本
－传达项目IP价值
－价值体验营造
→  步骤三：挖掘客户需求与痛点
－学会提问
－探究客户需求焦点
－放大客户痛点
－给出安慰药（房源推荐三个技巧）
→  步骤四：识别并化解客户抗性
－显性抗性
－隐性抗性
→  步骤五：促单逼定成交
－客户成交三大早期信号
－优势谈判5点技巧
－峰终定律运用杀客
案例：一场演唱会，量价齐绽放！

【主办单位】万伯房地产学院
【课程时间】2021年7月24-25日（周六、周日）
【课程地点】海南· 三亚（具体地点详见报道通知）
【课程费用】4980元/人，前20名特惠价3980元/人，团队参加费用更优！
费用包含：讲师费、培训费、教材费、场地费、茶歇点心等。
 

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