大单销售技巧

课程背景
当面对一个大项目时：
销售困惑: 
接下来该找谁？做些什么呢该做的都做了，客户不签单，怎么办赢单还凭“关系”靠“运气”吗怎么做才能赢单
经理想：
这单情况如何？赢率多少？何时签单申请专家支持，要费用，批还是不批重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少Review 时谁在讲故事、吹泡泡除了靠经验判断，还有什么办法招的人都不合适，看上的请不来?

课程对象
总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程收益
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、 找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说：销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议 行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说：支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系 统提升组织销售绩效。

课程大纲
一、了解背景，明确规则
◆ 课程介绍
◆ 案例介绍
◆ 规则介绍

二、识局
◆ 第一问 客户究竟要什么？
◆ 第二问 我的位置在哪里？
◆ 第三问 如何识别关键人？

三、拆局
◆ 第四问 客户如何评价我？
◆ 第五问 究竟是谁说了算？
◆ 第六问 他们到底想什么？

四、布局
◆ 第七问 如何应对关键人？
◆ 第八问 如何有效用资源？
◆ 第九问 面对竞争怎么办？

五、应用篇
◆ 训练总结
◆ 开始应用

大单销售技巧