集团客户案例*实战培训

第一幕：闭门羹----销售理念的革命
一，案例场景1. 集客经理刘涛拜访客户推荐数据业务碰壁的故事
讨论分享：为什么刘涛无法获得推荐数据产品的机会?
如何能够引起客户对中国移动产品和服务的兴趣？
角色扮演：手机销售员
讨论分享：销售员为何做砸了这单生意？如何是我该如何做？
二，营销新理念的核心
你卖的是什么？ VS. 客户认为有价值的是什么？
产品/服务导向VS客户导向
销售小故事：水果贩和老太太的故事-----思考：我是第几种？
三，集团客户经理的新定位：通讯信息化顾问
客户期望的完美方案
营销理念的变迁
练习与分享：产品/服务销售与方案营销的差别
第一幕案例场景结尾：集客经理刘涛的转变

第二幕：顺藤摸瓜---集团客户决策链分析
一，案例场景2.公安分局客户关系的建立
客户背景信息：公安局各位领导的简介
讨论分享：客户单位领导、关键人众多，集客经理刘涛该如何开始客户关系的建立？谁将会是刘涛的“领路人”？
客户关系建立原则：“锦上添花” vs. “雪中送炭”
客户的分类
不同销售项目阶段不同客户的影响力
二，打动你的客户
客户关系之“情感账户”
客户关系之“互惠原理”
客户关系之“喜好原理”
练习：客户背景信息的收集与分析
三，不同客户的沟通风格
测评：PDP管理个性自测
PDP个性分享
不同客户的沟通风格策略及禁忌
第二幕案例场景结尾：打开局面

第三幕：“抛砖引玉”---客户需求挖掘与引导
一，案例场景3.刘涛和客户见面的尴尬：谈些什么好？
拜访客户谈什么？
讨论分享：集客经理的“听”、“说”、“问”排序
场景对话：刘涛与公安局副局长的对话---“警务查询系统”需求引导的尝试
讨论分享：刘涛为什么失败？你会如何引导谈话？
二，客户需求引导的模式
几乎完美—有点问题—无法忍受—立刻改变
视频案例：
讨论分析：客户需求被引导成功的关键是什么？
三，*引导话术
练习：用*模式修正刘涛与副局长的对话
延展练习：设计刘涛与办公室主任对话---引导公安局的“车管家”需求
角色扮演：分组演绎与客户的需求引导过程
四，行业难点/瓶颈/痛点分析
练习：分行业讨论行业问题点
课后作业：行业*问题包
第三幕案例场景结尾：集客经理刘涛召开内部会议，确认客户需求的实现的可行性

第四幕：“砺剑.试剑”---方案的撰写与演示
一，案例场景4.1刘涛撰写方案大纲
练习：刘涛的方案解析：客户会接受么？问题在哪？修正方案？
不良方案是如何产生的
优秀方案范本
优秀方案九步法
二，案例场景4.2 喜忧参半的刘涛：接到讲解方案的要求怎么办？
练习：设计方案宣讲的开场白---好的开始是成功的一半
演练及点评：精彩的开场
演讲的气场、身体语言、语音语调等
三，方案宣讲六步法
1、宣讲目标
2、听众分析
3、讲解策划
4、讲稿组织
5、练习评估
6、开头结尾
第四幕案例场景结尾：完美的宣讲

第五幕：“狼来了”应对竞争对手
一，案例场景5.1：半路杀出个程咬金
案例分析：刘涛的意外：忽略竞争
应对策略：竞争信息收集
你是刘涛，你会怎么做？
对手压阵的对策四步法
丢单后的反应
二，案例场景5.2 对手竞品分析策略
练习：分析对手竞争产品优劣势；
演示话术
三，中国运营商在全业务时代的实力对比
运营商的格局
三四定律
电信转型的过程及关键
运营商集团客户实力对比
运营商信息化服务能力、优劣势对比
第五幕案例场景结尾：刘涛融入市场竞争

第六幕：“张弛有度”---从容应对工作压力
一，案例场景6：挥之不去的压力
案例分析：刘涛的压力来自哪里？
压力的后果：猴子实验
压力锅原理
二，减压良方
视频案例：坚强的陈燕
心理武器：牛仔的秘密武器
关心你的影响圈
做个时间管理大师
工作效率曲线的运用
销售项目路线图的作用
三，实用的小技巧
腹式呼吸法
合法暴力
第六幕案例场景结尾：压力是弹簧

第七幕：“水来土掩”----客户异议处理
一，案例场景7：猝不及防的突然发难
案例分析：为什么客户会刁难我们？
客户异议的心理动机
客户异议的分类
二，异议处理的练习
异议问题收集：最棘手的问题
角色扮演：现场回复客户的棘手问题
点评及分享
练习重点：数据业务推荐客户异议处理
三，客户异议处理话术
忽视法
补偿法
太极法
“是的”， “如果”法
客户异议的规避和化解
第七幕案例场景结尾：胜利的号角

第八幕：“噩梦的开始”---售后服务
一，案例场景8：签单是噩梦的开始
案例分析：为什么麻烦会继续？
模拟辩论：集团客户经理该不该牵头售后服务？
二，做单还是做市场
树木和森林
老客户新客户
第八幕案例场景结尾：优秀客户经理总结

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