店面销售人员的销售技巧培训

课程对象
导购、营业员、销售主管/经理
课程目的
1、教会学员快速识别各种类型顾客及应对方法和各销售阶段的销售话术；
2、掌握接近顾客开场白技巧；
3、掌握探询顾客需求的销售沟通技巧
4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧
5、掌握化解异议和顾客拒绝的技巧
6、掌握快速成交和关联销售的技巧

课程大纲：
一、引言
1、什么是销售？
2、顾客购买心理与关键行为分析

二、销售前的准备
1、找出产品独特的卖点
2、专业知识的准备
3、非专业知识的准备
4、了解竞争对手的准备
5、销售工具的准备
6、良好精神状态的准备

三、门店销售流程与技巧
1、吸引：将店外的客流吸引到店内
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
2、迎宾：关键在于留住
1）人货场的准备
2）良好的形象与礼仪
3）迎宾的语言
3、寻机：寻求与客户*的接触点
1）错误的动作：紧跟式
2）接近客户的*时机
3）巧妙站位，引流、截流和分流顾客

4、开场：把客户引导到体验中
六种开场技巧：
1）聊天开场
2）赞美开场
3）新款开场
4）热销开场
5）卖点开场
6）促销开场

5、探寻需求：把握产品打动客户的要领
1）为什要要了解需求
2）客户的需求通常来自哪些方面
3）需求了解的方法与步骤
望：观察
观察什么
如何快速判断客户的类型
问：询问
客户的需求是问出来的
两种问话的方式：开放式与封闭式
开放式问话的设计：问题与举例
封闭式问话的设计：问题与举例
闻：倾听
倾听的价值
对“听”的解析
如何主动的倾听
同理心倾听的技巧
切：确认
总结与确认
4）复杂销售的需求探寻方式：*小专题

6、产品介绍：将卖点与需求结合起来
1）产品推荐技巧FABE销售法则和话术
2）产品展示的五个步骤
7、化解异议：让抗拒成为成交的理由
1）化解异议的三明治法则
2）常见的异议处理的方法与示例
3）十大经典化解异议的话术

8、成交：做好临门一脚
1）成交的信号
2）成交的心理准备
3）成交的10大方法
4）成交之后
9、追踪服务：口碑是获得转介绍的前提
1）服务的理念
2）服务的三个层次
3）服务追踪的关键要点

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