通过“58培训”项目，新进的电销人员将接受实练营的磨练，熟悉电话营销的基本流程和原则。培训内容包括学习电话营销过程中的沟通技巧、掌握有效说服客户的策略，以实现快速成交。还探讨了电话销售中的难点，如如何应对拒绝，如何拨打成功的电话等。

二、电话销售人员的自我提升之路

在深入了解电话营销的基础上，电销人员需明确自身的修炼方向。他们需要明确电话营销的目标，了解拨打电话前的目的。通过对成功电话营销的深入思考，他们应理解产品与客户的关系，即究竟是产品需要客户，还是客户需要产品。

三、拨打电话的标准流程与系统话术

拨打电话的过程中，需遵循五大标准流程：完美的开场白、产品的有效介绍、问话式营销方法的熟练应用、异议处理及问题转化、促成交易、客户维护及后期加单和转介绍。现场演练、老师辅导和案例解析是这一环节的重要部分。他们还学习了赞美营销等辅助技能，并学会熟练运用FAB进行产品包装。

四、如何培训新进销售人员

对于新进的销售人员，首要任务是让他们了解所从事的工作的基本内容与方法，明确自己的工作职责、程序和标准。企业可采取三阶段培训法，帮助新员工逐步适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。培训内容涵盖公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等，让新员工对公司有一个初步的了解。他们还需了解部门职能及自身岗位职责，接受相关业务专业知识与工作技能的培训，并在现场指导下提升工作技能与业绩。

7. 对于新员工培训，人力资源部门应事先规划日程并制定相应的计划安排。本企业针对新员工培训的内容如下表所示。

8. 企业概况介绍由XX至XX集团学院的培训中心的讲师负责。

9. 课程一：企业基本情况，涵盖集团的创业历程、成长轨迹、发展趋势、企业理念、传统习惯、规范标准、主要产业、组织机构以及高层管理人员概况等。

10. 课程二：产品知识，包括品牌、性能、价格对比、服务、产品名称以及产品优点等。

11. 竞争对手情况介绍：包括竞争对手的产品、市场策略等。

12. 企业管理制度由XX至XX集团学院的培训中心的讲师或公司人力资源部的工作人员负责讲解。内容涵盖授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度以及相关财务制度等。

13. 企业文化课程将在XX至XX集团的学院进行。

14. 职业生涯规划课程也在该学院的集中课程中。

15. 人际沟通技巧课程，内容涵盖沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧以及沟通的原则等。

16. 职业礼仪的介绍。

17. 交流环节：通过讨论会、交流会的形式，让企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流。

18. 参观环节：组织学员参观企业的工作现场和生产线。

19. 培训阶段包括培训人、培训时间以及主要内容。

20. 公司培训结束后，负责人将进行介绍，包括本部门情况，新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司期望，所在部门的组织结构以及各部门之间的协调与配合等。

21. 在新员工直接上级或资深员工的指导下，进行实际工作岗位中的销售技巧、专业知识等方面的培训。内容包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途以及企业为每种产品制定的销售要点和销售说明等。

22. 还包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为，竞争对手的产品、市场策略、销售政策，市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧以及与客户的沟通技巧等。

23. 涵盖基础销售理论，包括营销战略的实施方式、促销策略和工具等。

24. 销售流程包括寻找和鉴别客户、销售准备、销售拜访、销售演示、客户异议处理、合同签订、货款回收以及建立稳定的商业联系等。

25. 专业销售技巧包括客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧以及有效沟通技巧等。

26. 相关法律知识包括合同法、产品质量法等。

27. 培养成功销售心态包括诚信、压力管理、自我超越管理等。

28. 本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅。为提高培训质量，各部门需提供培训资料的，需编制教材并提供给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

29. 在新员工培训过程中，讲师最好是企业内部人员，因为企业内部人员最熟悉企业情况。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理以及销售骨干等都可以被邀请为新员工做入职培训。培训内容需涉及投影仪、幻灯机以及麦克风等设备的使用，因此在培训实施之前要做好这些设备的准备工作以确保培训的顺利进行。同时要遵守一些培训纪律和规则如尊重讲师和工作人员等并遵守课堂纪律认真听讲做好笔记等并在培训结束后进行考核对合格者颁发结业证明不合格者需要重新培训。传授方法主要采取讲解录像幻灯放映典型案例现场演示等方式进行以提高学员的学习效果和参与度同时每期培训结束时应对培训效果进行评估作为未来培训的参考和改进方向为提高培训质量和效果提供有力的支持和保障。"做好企业销售培训首先要解决的是培训需求问题"这是人力资源管理的一部分同时员工自身的学习需求也是培训成功的关键之一因此企业在制定培训计划时需要考虑员工的学习需求并将其纳入培训计划中以实现企业与员工的共同成长和发展从而提高企业的竞争力和业绩水平。"像IBM这样的公司关心和积极帮助员工的个人成长让员工与公司一起成长是他们成功的真正奥秘。"销售培训的重要性和执行方式应该作为系统性工程进行设计和执行。它是一项长期的解决方案，用以提升销售人员的绩效，进而达成企业的销售业绩。这个过程可能需要几年时间，就像水到渠成，是从量变到质变的飞跃过程。

以中国惠普培训服务部总经理周勤的成长经历为例，初到惠普的新员工培训帮助他快速适应新环境，明确了目标并了解了公司的文化。随着职业生涯的发展，他的培训课程也随之调整，紧密关联于工作需求，涵盖了技术类培训、沟通、谈判以及基本管理培训等多个阶段。在IBM，每年都有制定个人培训计划的环节，这基于公司的要求和个人的承诺，体现了培训作为人力资源管理的一部分的重要性。

关于销售培训的方法和内容，首先要明确培训的目标是提高销售人员的个人绩效，因此必须注重研究现状和需求，着眼于可以通过培训解决的问题。态度、知识、技巧是销售工作的三个关键因素，其中态度背后是观念的支撑，需要通过改变观念来实现态度的转变。销售人员的培训工作应侧重于销售技巧的培训，因为技巧培训能带来*的投入产出比。技巧是工作中的行为习惯，需要通过反复演练来固化。

在实际的企业环境中，中层核心干部在销售培训中起着举足轻重的作用。受训员工的上司需要督促他们固化在培训中学到的技巧。培训的内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，包括公司文化、产品知识、销售政策、销售技巧等。讲师资源方面，除了邀请专家和企业经理人外，还应重视具备专业培训技巧和实战经验的专业培训师。这些培训师不仅能传授知识，还能引导和启发学员，促使他们找到适合自己的解决方法。

销售培训应是一个系统性的工程，注重针对性、充实性和实践性。通过有效的培训方法和内容设计，结合企业实际情况和学员需求，达到提高销售业绩和提升个人绩效的目标。十六、教育培训不仅是技艺交流，还是心智对话的过程。在这场交流中，指导教师有本领察觉每位受训者观念中的闪光点，继而整合与概述这些思想精华。在企业管理培训的领域，一名卓越的培训师如同砥柱，为项目的成功起着至关重要的作用。公司理应慎重地将多种培训项目托付于训练有素的培训师进行主理。合格的教育培训师必须满足如下几个要求：要有过硬的实践经验和扎实的理论知识基础，必须具备高效沟通技巧及生动的语言感染力，还应精通先进的教学方法。

十七、放眼企业的长远发展，内化自己的教育团队显得尤为重要。教育指导者并不一定需要背景显赫，来自公司内部的培训课程，如部门主管或业务骨干，皆可扮演起教育者的角色。这些由企业内生长出的培训师，相较于外部聘请的专家有着独特的优势。他们不仅熟悉公司的内部环境、管理理念、业务模式，更能深入理解并认同企业的文化与价值观。他们的教学内容更加贴近企业实际需求，能针对性地跟踪与调整培训计划。尽管在授课技巧上可能稍逊一筹，但在性价比上却具有显著优势。

十八、若企业希望实施有效的销售培训，应将其纳入企业管理的重要一环。这一过程应与企业的发展目标、人力资源策略及员工职业规划紧密结合。各相关部门需齐心协力，充分利用企业自身的讲师资源。秉承“从实践中来，到实践中去”的学习理念，开展更具针对性的、分层次的培训活动。让我们携手共进，开创企业销售培训的新篇章！