在当今职场，企业管理培训的课程销售职位扮演着举足轻重的角色。此职位的薪酬体系与个人的努力及业绩紧密相连，形成了一种既具挑战又充满机遇的工作环境。

从经济角度审视，该职位的底薪并不算高，通常处于行业平均水平，大约在4000至6000元之间。而销售人员的收入主要依赖于提成，比例大约在10%左右。这意味着若能达成良好的销售业绩，收入将相当可观。以一个具体的例子来说，若销售额达到10万元，那么提成部分就高达1万元。反之，若销售业绩不佳，仅依赖底薪可能难以覆盖基本生活费用。这个职位的收入极具弹性，全凭个人能力和努力。

个人能力方面，销售能力、市场洞察力及良好的人际关系技巧至关重要。优秀的销售人员可能迅速实现收入的显著增长，甚至达到年薪数十万的水平。他们往往具备极强的市场敏感度和人际交往能力。反之，若销售工作未达预期，可能只能获取基本的底薪，这对经济独立和生活稳定性都是一种挑战。

在职业发展方面，该岗位提供了一定的晋升空间。从初级销售代表到销售经理，每一个晋升阶段都需要不断提升销售技巧、团队管理和领导能力。在企业内部，销售业绩是衡量员工职业发展和晋升潜力的重要指标。

与此课程销售工作也面临着较大的工作压力和竞争压力。销售人员需面对高销售目标的设定，并付出大量时间和努力开发新客户、维护现有客户关系。工作内容可能不固定，需根据市场情况和客户需求灵活调整工作计划。

从另一个角度来看，人之所以有学习的要求，是因为知识是个人和企业成长的源泉。即便没有现成的培训，人们也会通过多种渠道获取知识。培训的效果是否利大于弊，关键在于如何操作。培训的真正价值在于帮助员工成长，与企业一起实现双赢。

像IBM这样的公司，非常关心员工的个人成长，并将员工的个人发展与企业的发展紧密结合。销售培训应该是一个长期的、系统的解决方案，帮助销售人员规划未来、提升能力、掌握知识。这样的培训不仅告诉销售人员何时需要何种能力，还提供相应的解决方案，使销售人员能够清晰地看到自己的发展路径。

在培训方法上，应明确培训的目的性，注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展。要划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。尤其对于销售技巧的培训，重点应该是对行为的反复练习，使它成为习惯。

培训的效果达成监督同样重要。中层核心干部的督促作用不可忽视，他们需确保受训员工将培训中学到的技巧应用到实际工作中。只有这样，培训才能真正发挥作用，为企业的发展和员工的成长做出贡献。

销售培训是企业管理的重要组成部分，其内容应涵盖公司文化、产品与设备、生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手分析、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等方面。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同协商，共同编写教材。虽然培训部门在企业管理中扮演重要角色，但其从属地位决定了其在资源获取方面的限制。

培训是一个系统工程，不能仅依靠培训部门来完成。对于销售培训的内容，如果完全依赖培训部门，往往难以达到针对性和充实性的要求。培训部门的工作重点应放在准备讲师资源和组织好培训过程上。

在讲师资源方面，企业邀请的培训老师主要分为两类：一是来自大学或研究机构的专家，二是来自其他企业的职业经理人。这些专家一般倾向于课堂教学，以学科为中心，重点传授理论知识。他们可能对管理或营销的实践应用缺乏了解，导致培训内容与企业实际需求脱节。单纯的理论讲授往往不受一线销售人员的欢迎。

企业的经理人更多地是分享自己的成功经验。受训人员期望从他们的实践中获得立竿见影的“金点子”，但这可能陷入误区，因为其他企业的经验不一定适用于本企业。这两类培训老师在培训中的共同问题是：以自我为中心，学员被动接受，缺乏发表意见的机会。

企业培训应该更多地依靠培训师来主持。合格的培训师应具备实战经验、理论素养、语言表达能力、控场能力以及授课技巧。他们不仅是知识的传递者，更是学习的催化者和促进者。他们擅长引导和启发，注重学员的反馈，并采取措施使大家畅所欲言，共同寻找解决办法。

从长远来看，企业培养自己的培训师是明智之举。这些内部培训师熟悉公司环境、管理风格和业务状况，认可企业文化和价值观，并能针对企业存在的问题制定有针对性的培训内容。虽然他们的授课技巧可能不如外部培训师精湛，但对企业来说性价比更高。

销售部培训计划及课程内容

一、培训方法简介

1. 案例研讨法：提供真实或假设性案例供学员研究，从案例中发掘问题，分析原因并提出解决方案。

2. 视听技术法：运用投影、幻灯片及视频进行培训，通常与演讲法或其他方法结合使用。

3. 角色扮演法：为受训人员提供一个故事情境进行演练，让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并修正自己的态度和行为。

4. 户外活动训练法：利用户外活动来培养团队协作技巧，增进团队配合。但需注意课程的安全问题以及较高的培训费用。

二、培训目的和内容

目的：通过提高销售人员的个人绩效达成企业的销售业绩。

内容：

1. 产品培训：包括产品知识介绍、产品优势卖点、产品适用范围等。

2. 公司文化及客户服务培训：强调“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的企业文化，以及“*品质、*服务、科学管理、持续改进”的品质方针。还包括市场协作、专业协助、渠道开发、市场规划、产品价格体系等内容。针对由公司原因产生的质量问题，保证向客户提供满意的更换服务。

三、团队打造

个人的力量无法与团队相比，因此团队打造在销售中尤为重要。包括：因人而异进行工作分工、设定业绩目标并量化、设定会议制度（如晨会、周会和月度会议）以及奖罚制度。

四、业务开发培训

1. 市场开发前准备：包括样品板和资料的准备、目标市场的确定（如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等）、明确拜访客户的量化目标等。

2. 目标市场定位及甄别：了解目标市场在该区域的位置、经营何种材料为主、市场类型（批发或零售）及该市场的客户类型等。

3. 市场调查：找准核心市场和目标市场，进行竞争对手调查、大型商户的走访等。

4. 市场协作：协助开发下游分销渠道、铺设二级营销渠道、合适的广告投放等。

五、售后服务培训

包括做好产品推荐、产品摆放、操作市场方案等内容。重点做好产品的全面展示和畅销产品的主推工作。掌握如何与同事合作和与其他部门沟通的技巧。了解销售部的主要任务和销售理念，如何与客户进行有效沟通等。掌握相关的电脑知识，以便更好地掌握等。掌握制定公司合同和会议书面报价的方法等技能。此外还需熟悉宴会销售相关的内容如熟知各种价格宴会菜单和摆台方式等。并及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存工作。 通过对以上内容的深入学习与实践，相信销售部门的员工将能够更好地适应市场需求，提高销售业绩，为公司创造更大的价值。一、如何开发与跟进潜在客户

6. 针对潜在客户的开发，首先要进行市场调研，明确目标客户群体及其需求。

7. 跟进潜在客户时，需及时响应其咨询，并保持有效的沟通，以建立信任关系。

二、商务文件下发与EO通知单的办理

8. 商务文件下发前，需仔细核对内容，确保文件准确无误。

9. EO通知单的办理，需遵循公司规定流程，确保通知内容清晰、明确。

三、市内拜访客户指南

1. 在进行电话预约时，要礼貌地进行自我介绍，并预约好拜访时间和地点。

2. 制定拜访计划，明确拜访目的和所需准备的材料。

3. 在工作时间内，要明确自己的工作使命和目标，保持良好的工作状态和专业的自我形象。

4. 与资深销售员一同拜访客户时，可以学习他们的销售语言和技巧，提升自己的销售能力。

5. 学会如何管理原有客户并开发新的，以扩大业务范围。

四、承接会议与操作程序

5. 在承接会议时，需了解必备条件和会议的操作程序及步骤，确保会议顺利进行。

6. 对于会议的各个环节，要提前做好准备和安排，确保会议的顺利进行。

五、异地拜访客户注意事项

1. 在进行电话预约时，同样需要进行自我介绍，并说明拜访的目的。

2. 制定详细的异地客户拜访计划，包括出差费用预算和行程安排。

3. 在第一次拜访异地客户时，要展现出专业素养和良好的沟通技巧。

4. 与异地客户保持长期稳定的联系，建立长期的合作关系。