理财经理营销技巧精进
发布时间:2025-02-21 11:09:48
讲师：孟德凯 浏览次数：2800
课程描述INTRODUCTION
营销技巧精进培训
培训讲师：孟德凯
课程价格：￥元/人
培训天数：2天
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
营销技巧精进培训
课程目的：
1.掌握客户识别与客户获取的方法
2.了解、熟悉、掌握理财经理销售六部曲
3.掌握理财经理客户存量经营方法
课程大纲：
第一章：客户识别与客户获取
1.信息收集及客户识别
.信息收集渠道多元化
.获取客户信息渠道多样化
.识别优质客户的技巧
显型机会
隐型机会
.潜在VIP客户识别特征
.不同客户分类不同特征
2.不熟客开发的步骤方法与技巧
.发展“生客”为“熟客”的流程
梳理客户：认养→认识并约访→追踪邀约与定期联系
第二章：理财经理销售六部曲
面谈准备
.明确目的
.环境准备
.商务礼仪
.话术脚本
.物料准备
.分析客户
.心态准备
陌拜销售沟通流程
发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售
六部曲
1.寒暄开场
2.建立信任的技巧
3.如何找到客户需求
4.银行产品介绍技巧＆说服力训练
5.反对异议转化技巧
异议处理LSCPA流程：L（listen）细心聆听、S（share）感同身受、C（clarify）澄清异议、P（present）陈述说明、A（action）采取行动
6.促成交易七法
.二选一法
.下一步骤法
.次要理由法
.激将成交法
.期限成交法
.从众成交法
.直接提问法
第三章：理财经理存量客户经营
客户盘活的实施步骤：清楚掌握客户结构情况→生客开发的步骤方法与技巧→熟客户深耕经营
1.清楚掌握客户结构情况
.客户档案完善与细分
.客户分类
.客户关怀维护标准
.客户分群表
.降级贵宾客户的挽回和提升
.降级客户分类
产品敏感性、服务敏感型、确有消费型
贷款客户中未达到核心客户层级的客户
高交易频度信用卡客户
2.关系维系
关系维护五种技巧：日常维护→商务维护→节日维护→爱好维护→事件维护
深耕客户关系关键指标
.指标一：检视你目前的客户数
.指标二：检视你管理的客户资产
.指标三：中间业务收入
.指标四：检视你的客户产品渗透率
.指标五：MGM 你认识客户的朋友吗？
营销技巧精进培训
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/62271.html
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