银行网点营销能力提升培训

课程背景：
银行网点功能正在从结算型网点转向综合服务营销型网点转变，客户的个性化金融需求日益增多，如何开展精准营销，有效提升客户满意度和忠诚度是网点面对的课题。
目前营销过程中仍然普遍存在以下问题：
1. 员工没有准确理解自身的服务营销角色和定位，团队协作没到位;
2. 员工主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售;
3. 缺乏对客群的认知和客户的维护管理，制约了网点产能提升;
4. 网点的整体绩效不尽如人意等。
本课程从以上问题的解决出发，以营销心态和客户认知切入，强化精准营销理念，以阵地营销、存量客户营销和增量客户营销为重点，提升网点营销销售力、维护力、开拓力。

课程收益：
● 感受银行业面临的竞争压力和发展趋势，领悟新常态下的营销理念；
● 掌握并运用服务营销的主要标准流程，方法、技巧;
● 能系统运用阵地营销、存量客户营销和增量客户营销，形成销售环，从面提升“三力”;
● 能熟练运用现场营销的流程、方法及管理技巧、工具，不断总结提炼。
课程对象：中高层管理者、网点负责人、大堂经理、理财经理、客户经理、柜员。
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演＋情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：新常态下的营销转型
案例导入：
1. 他们分别代表了什么？
2. 建行“女子银行” 的精准营销
一、银行业的现状
思考：银行业将面临怎样的未来?
1. 银行准入门门槛降低使得银行的竞争越来越激烈。
2. 互联网金融的高速发展。
3. 科技日新月异的发展使得客户服务模式不断创新。
4. 利率市场化趋势倒逼银行进行零售业务转型。
案例导入：两个猎人的故事
二、互联网时代银行网点营销的几大变革
1. 由网点战略转型至用户战略
2. 单一产品营销转型为综合业务营销
3. 由单兵作战转型为组织作战
4. 由粗放营销转型为精准营销
三、思考：如何建立良好的营销服务理念
1. 改造员工思想。
2. 贯彻执行力。
3. 有效的考核机制。

第二讲：营销平台搭建之阵地营销
导入：网点营销效能提升三力模式
1. 销售力
2. 维护力
3. 开拓力
一、三力模型：销售力介绍
案例导入：大堂管理模式
1. 阵地营销的五大障碍与解决措施
二、障碍一：缺乏主题营销意识
1. 解决措施：确定营销主题-学习产品知识
案例：主要节日及营销主题
根据不同的主题匹配最合适的主题产品
三、障碍二：两个不知道
1. 不知道说什么，对产品知识不够了解，介绍起来没有底气!除了业务无事可聊。
2. 不知道怎么说，无产品推荐话术，不知道如何有效应对客户异议。
3. 解决措施：设计产品话术-进行产品辅销
4. 富兰克林法-营销需要一个说服对方的理由
四、障碍三：缺乏营销辅助物料
1. 解决措施：动线管理-触点打造及工具使用
五、障碍四：岗位营销链条缺失
1. 解决措施：组建营销链条-实现厅堂各岗位的联动营销
六、障碍五：无阶段性总结提升
1. 解决措施：及时反馈总结-实现网点阵地营销自循环体系建设

第三讲：营销平台搭建之存量提升
导入：三力模型：维护力介绍
一、客户分析六步
1. 找准核心客户
2. 了解客户需求
3. 考虑客户个性
4. 预测客户立场
5. 把握客户痛点
6. 想象演示现场
二、客户沟通五大核心
1. 打开他的记忆库
2. *客户面对面
3. 润物细无声
4. 客户需求前置
5. 走进客户圈子
三、客户维护要点
1. 精细化“一户一策”
2. 重点目标客户营销
3.“蓝海区域”客户提升
4. 交叉销售水平提升

第四讲：营销平台搭建之外拓策略
导入：三力模型：开拓力介绍
一、“六区”营销策略构建
1. 社区——爱民、便民
2. 农区——农商、农平台
3. 商区——联盟、共享
4. 专区——升级、转型
5. 园区——懂困、懂引导
6. 创区——创值、创智
演练：根据所在行的金融生态图，选定最适合的区域，编制方案并说出操作关键。
二、外拓营销“五项”执行
1. 一张作战图(资源网点，异业联盟)
2. 一支外拓队伍(员工平台，联络员制度)
3. 一套活动模板(主题活动模板)
4. 一个标准流程(七步流程)
5. 一套活动档案(准备类，总结类，计划类)
结尾：头脑风暴总结提炼

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