客户心理分析与销售技巧

培训简介：
人与人沟通是信息、思想和情感的综合传递。研究表明，在沟通过程中真正通过对方语言能获得的内容（信息、思想、情感）只占7%；而通过对方肢体语言和类语言能获得的内容却分别高达55%和38%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程专门训练关于如何快速理解他人并与之高效沟通的技巧，并通过大量的实战案例情景演练，帮助学员在与他人沟通过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，掌握高效的控制话题的技巧，找到*的沟通方式。
培训目的：
. 帮助学员迅速识别各种典型的肢体动作，理解其背后的意义
. 帮助学员通过语音、语调、语速、口头禅等方面分析识别他人
. 掌握对话过程中的左右脑分析控制技巧
. 让学员能够运用不同的策略和客户进行有效沟通
培训对象：  销售人员/客服人员/客户经理

课程大纲：
第一部分：什么是“察言观色”？
. 沟通只能靠“听”吗？
. 分析他人的三个层面：情绪、性格、需求

第二部分：“察言观色”专项技巧训练
. 小游戏：你能看出图中有多少个正方形？
. 小练习：看图读情
. 小测验：看看自己的情绪识别能力
. 看图读情小测验——测试你的感知能力
. 手部姿势的解读——握手、搓手、背手、攥手背后的含义
. 手脸并用姿势的解读——非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言的表现
. 双臂姿势的解读——臂之防御壁垒的各种表现
. 腿部姿势的解读——最不容易作伪的腿和脚各种动作
. 眼神的解读——上看、下看、左看、右看代表何意
. 分析解读人的基本情绪和情绪控制——喜、怒、哀、惧
. 各种口头禅和说话特点的解读

第三部分：沟通中的左右脑策略
. 案例研讨：女人来自水星，男人来自火星
. 案例研讨：为什么说服不了客户？
. 小测试：你习惯用那个脑？
. 左脑思维VS右脑思维
. 视频案例赏析：《沉默的证人》中心理学家的经典说服
. 沟通中的*博弈
. 沟通中控制对方用脑的技巧
. 制约技巧
. 主导技巧
. 迎合技巧
. 垫子技巧
. 重组技巧
. *博弈在客户议价方面的运用

第四部分：快速识别他人性格特征与沟通策略
. 简单易学的四种性格分析判断方法
. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析
. 活泼型性格的解读与沟通策略
. 完美型性格的解读与沟通策略
. 力量型性格的解读与沟通策略
. 和平型性格的解读与沟通策略
培训时间：  1天
培训方式：  讲授+小组讨论+案例研讨
培训要求：  分组式授课，一般分5-6组，每组6-8人

客户心理分析与销售技巧