银行网点销售团队管理课程

【课程背景】：
随着中国银行业的对外开放，以及对内改革，市场上涌现出了越来越多的银行，银行越多，竞争越激烈。要在激烈的竞争环境中求生存，求发展，银行必须转型，转型中的银行网点，需要完成上级下达的各项指标，所有指标的完成需要依赖网点的所有员工，没有完美的个人，只有完美的团队。只有建设和管理好网点的团队，才能完成上级下达的各项任务，顺利实现网点的转型。
【课程收益】：
课程首先讲述了中国银行业的现状和面临的挑战，在这种大的竞争环境中，网点管理者在带领销售团队完成转型时，网点管理模式的转变。从氛围管理，目标管理，问题管理，会议管理，资源管理几个方面, 详细介绍了作为网点负责人，在带领销售团队完成业绩的过程中，所应该解决的主要问题，对这些问题的解决，提供了清晰的思路和行之有效的工作方法。
【课程时间】：2天12小时

【课程大纲】
第一章  中国银行业的现状和挑战
1. 增长快速，但盈利能力仍待加强
2. 客户需求的多元化
3. 同行竞争的白热化
4. 利率市场化
5. 金融脱媒
6. 6. 互联网对金融业的影响
1)互联网金融模式
A.支付
B.融资
C.理财
2)银行业应对互联网的策略
A.客户服务由物理网点转向虚拟网络。
B.构建虚拟信用平台
C.各家银行生下的新“宝贝”
a)中国银行“活期宝”：
b)工商银行“薪金宝”：
c)民生银行“如意宝
d)平安银行“平安盈

第二章   银行转型中管理模式的转变
1.  从管点到管线：服务是管点，销售是管线
2.  从管事件到管体系：服务管事件，销售管体系
3.零售银行业务的五大体系
1)客户体系
2)产品体系
3)队伍体系
4)服务体系
5)渠道体系
4.零售银行业务的四大支撑
1)组织
2)流程
3)绩效
4)文化
5.从事后管理到事前管理
6.从管团队行为到管团队信念 

第三章  网点氛围管理
氛围管理是网点转型的前提
1.氛围管理目的
1)引发客户的行为
2)引发员工的行为
2.物理氛围的管理
1)产品的分层展示
2)特色服务区的功能
3.团队氛围的管理
1)树立网点的明星人物
2)管理者的行为引发员工的行为
3)办法总比困难多，遇到问题不退缩
4.   员工激励
1)奖励的宁滥勿缺原则
2)激励的具象化原则
3)业绩倒逼原则
4)关键人物关键行为的示范作用
5.  管士气的四大策略
1)目标引导
2)职业生涯规划
3)内部的竞争
4)绩效考核
5)氛围激发士气

第四章  目标管理
1.目标设定
1)合理性原则
2)挑战性原则
3)渐进性原则
2.目标分解，
3.目标跟踪，
4.目标达成后管理。

第五章  问题管理
1.服务类的问题，
1.销售问题，
2.团队协作问题
3.管问题步骤
1)发现问题，
2)分析问题，
3)解决问题，
4)问题解决后管理，

第六章 会议管理
1.晨夕会，
1)晨会：管氛围，目标，和士气
2)夕会：管目标，当日出现的问题
2.周例会，
1)管本周目标，本周出现的问题
2)阶段性的工作重点和进度检查，抓进度，
3)强化管理措施的落地，
4)重点产品和技能的培训，
3.月例会
1)解决本月的问题，下月的目标，计划，资源管理问题。
2)任务结构管理
3)管绩效分析：网点以及个人的绩效分析与点评
4)绩效谈话
4.会前管理
1)会议营销：让与会人员产生期待，引发问题
2)会议准备：准备好发言，准备好材料
会中管理：
1)会议的议程 
2)会议的氛围
3)会议的价值观方向
会后管理：重落实跟踪

第七章  资源管理
1.人力资源
2.资金资源
3.客户资源
4.管资源的五个步骤
1)如何争取资源
2)如何整合和优化资源
3)如何利用资源
4)资源价值呈现
5)如何用资源带来资源

银行网点销售团队管理课程