客户拜访礼仪培训

【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它接触客户和致力于提升销售素养的员工。

【学员收获】
通过两天销售商务礼仪和高效客户拜访的方法、流程、技巧的讲解和训练，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的训练运用，让参训学员获得以下系列提升：
1、B2B销售对销售人员职业化的基本要求；
2、组织营销的三个层级（入眼-入脑-入心）；
销售人员拜访客户的仪表礼仪；
4、销售人员拜访客户的日常行为礼仪；
5、商务宴请饭局的策划、实施及饭局礼仪系列；
6、商务会议的策划、实施及会议礼仪系列；
7、客户接待与样板工程参观的策划、实施及商务礼仪；
8、常规客户拜访的策划、准备与实施，提升拜访的效率，如何引起客户的兴趣并赢得合作机会
9、高层客户拜访策划、注意事项和沟通要点。如何克服惧上心态，高层沟通的五大黄金话题，驱动高层需求的三个维度，赢得高层支持两大力量，如何识别高层的态度与立场。

【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】
一、销售顾问的职业化素养要求
前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路
-职业化销售顾问的两大核心思维
-职业化销售顾问的三大要求
-职业化销售顾问的四大表现
思考：你与老鸟差距在哪里？
案例讨论：客户的态度为什么这么差？
-职业销售人员的五力模型
-销售业绩的631法则
讨论：自我业绩分析与诊断，提出下一阶段的改进措施和改进计划
-建立信任的策略
-建立信任的方法与应用
案例：医生的看病过程解析

二、职业化销售的商务礼仪
前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商务礼仪的6项基本原则
“入眼”的商务礼仪
A职业商务着装的四大原则；
B男性商务形象注意事项；
C女性商务形象注意事项；
D微笑是销售的秘密武器；
E得体的眼神传递信息与印象
F职业站姿的要求与训练
G职业坐姿的要求与训练
“入脑”的商务礼仪
A称呼致意
B介绍礼仪
C握手礼仪
D同行礼仪
E电梯礼仪
F上下楼梯礼仪
G交换名片的礼仪
H电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）
I客户会议礼仪
J客户拜访礼仪
K电子邮件礼仪
“入心”的商务礼仪
“入心”的五大通道
A商务送礼
1、礼品策划
2、礼品的忌讳
3、礼品的送达
B饭局礼仪
1、宴请策划
2、客户邀请
3、点菜与酒水
4、迎客与座次
5、敬酒礼仪
6、酒桌话题
7、买单与送客
C客户接待礼仪
1、接待策划
2、接机/接车
3、酒店入住
4、工厂参观
5、技术交流
6、商务活动
案例作业：客户接送策划
D赞美的技巧
E重复的技巧
F询问的技巧
G倾听的技巧
演练：各类技巧演练
H客户关系维护的18个通道
案例:差异化人情搞定高层
企业印象的精准传递
A、典型案例包装与呈现
B、样板工程的维护与应用
C、工厂考察如何升华
D、技术交流会的策划与实施
E、企业宣传片的应用
案例：如何策划样板工程参观

三、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
1、如何突破门卫
2、客户拜访是建立印象的良机
3、客户拜访的步骤
4、客户拜访的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜访客户的准备
7、建立良好第一印象的五个要素
8、实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速赢得客户好感
9、经典的8大开场白
10、如何识别客户的情绪和沟通态度
11、如何回避客户心情不悦的场合
12、9大负面肢体语言
13、填写客户拜访记录及客户档案
演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

四、高层客户拜访
1、高层客户的7个特点
2、如何克服拜访高层过程的惧上心态
A四种不良拜访心态
案例：如何帮助小周走出惧上心态
B如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给*总统
3、高层喜欢与什么样的销售员打交道
4、吸引高层三大核心秘诀
5、拜访高层的信息准备
案例：销售*的秘密
6、三种拜访高层的方式
7、如何突破中层陷井
8、如何通过电话预约吸引高层见面
演练：预约高层电话演练
9、被高层推到中层或基层该如何应对
10、拜访高层的五大黄金话题
11、高层认可的6大信号
演练：高层拜访演练
案例：XX省电力公司高层拜访
工具：客户拜访记录与分析

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