提升存量客户培训

课程价值
面对后疫情时代，央行持续释放流动性，投资市场恐慌情绪蔓延，全球疫情下对经济的影响也极为深远，客户避险类资产的需求逐渐增加。虽然固收类产品的收益逐步走低，但稳健型资产的需求却日益增加，本课程主要围绕除现金理财外的净值型产品特点及营销方式解读，通过产品特点的解读，帮助大堂经理寻找到产品卖点，将通过分析净值型及预期收益类理财产品的特点，掌握净值型及预期收益类理财产品的销售关键，从客户性需求出发，提高大堂经理对产品的认知，最综带动产品销量提升。
大堂经理们可能会有这样的困惑；
预期收益型理财产品收益逐渐走低
对存款和固定收益类理财产品的销售应该从哪里开始
厅堂开展交叉营销如何开展
产品适合的客户到底是什么样的
……
大堂经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，大堂经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升。本课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销存量客户的做法，提高厅堂成交的可能，提高大堂经理的服务营销能力，最终通过客户的识别与营销促成净值型理财的销售。
我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：
了解客户营销的技巧。
学会产品的销售等方法
掌握存量客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。
了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。

课程大纲
第一部分：资管新规与后疫情时代的银行理财
应用场景：了解经济形势变化后客户的变化，为营销做基础
一、流动性增强下的银行理财
1.日益宽松的财政政策与货币政策
2.后疫情时代的全球经济对固定收益类产品的影响
3.老百姓对避险类资产的需求
4.产品还是客户需求

第二部分：产品去找客户
应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务
一、为什么要营销长尾客户，客户经理思路转变
1.大客户开发周期变得越来越长，留存周期越来越短。
2.竞争过于同质化。
3.理财产品的痛点
4.如何通过简单的资产配置解释产品
5.安全性，收益性，流动性，你的产品满足了客户的什么需求
二、潜力客户激活，存量客户提升
1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.如何做好深度营销
3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
6.需求不用创造，市场机会比比皆是
三、存量客户营销指引
1.“从弱关系到强关系”
2.理财主账户与支付主账户在我行
3.交叉营销是存量长尾客户提升的关键
4.传统的浅层次活动走不到客户的内心
5.变弱关系为强关系
讨论：我为你付出了这么多，你为什么没有感动过，提高交叉营销比率练习：使客户理财主账户及支付主账户在我行的关键
改进：今后我改如何提升存量客户？

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