营销场景的课程

课程背景：
当前，国内战疫已经进入下半场。这场突如其来的疫情“黑天鹅”，促使数字经济获得空前重视。无论是疫情防控过程中人工智能、大数据、云计算等数字技术的应用实践和应用效果，还是*最高层会议进一步明确的5G网络、数据中心等新型基础设施建设，以及资本市场上受到资金热捧的相关概念，都印证了一个全新时代的加速到来。
小康社会建成、房住不炒、养老第三支柱出台，居民的金融资产配置比例将大幅提升；企业融资需求升级、资本市场深化、公募RE－ITS启动，资产端供给将百花齐放，这时而对商业银行而言，获客的渠道，客户的需求等都在变化。为了增强获客体验，加大客户体验力度，必须要通过“存款+AUM”“贷款+FPA”的方式做大做强大财富管理业务。
在招行的财富管理体系中，零售端：在居民的财富业务里面，招行通过代发工资等场景获客，把这些客户变成了招行的用户，当这些用户有理财需求的时候，就会考虑在招行的平台上放进存款，或者购买理财和招行代销的基金产品。企业端也相类似，通过同业或者零售等渠道获得企业客户后，当企业客户有投融资需求，就会考虑招行的各种产品来满足它们自身的需求。“存款+AUM”“贷款+FPA”构成了招行大财富管理战略的基石。

课程收益：
代发经验介绍以及为何要做大做强大的财富管理业务
转变营销思维—由原先叫客户买的营销方式转变为教客户卖
学会数字化转型过程中营销客户的方式
掌握从客户到用户的转变过程中的沟通技巧提升，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通
掌握零售业务批发做的关键
掌握周边的外拓营销技巧

授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建
有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一讲：市场变革与思维转型（1小时）
案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动
以客户为中心
客户关心什么，我们就从哪里获得客户
客户分析与客户画像
生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、
一、数字化转型后的银行业务变革
从客户转向用户：
重新定义银行服务对象和经营思维
从银行卡转向App：
重新定义银行服务边界
从交易思维转向客户旅程：
重新定义银行服务逻辑和客户体验
从依靠经验转向依靠数据：
重新定义银行经营的依据
从集中转向开放：
重新定义银行科技基础和企业文化
二、大财富管理业务代发工资业务介绍
代发是成本*的储蓄存款
代发是银行发展的战略地位
代发对企业FPA融资渠道的重要性
FPA：传统融资渠与非传统融资渠道与代发业务的结合

第二讲：技能篇—如何通过代发场景获客，做大做强代发客户的财富管理业务
文化转型才是代发业务的重中之重，这是金钱之外的力量
一、营销之道
引言：“客户营销——从心开始”
1.新客户—组建市场拓展客户经理
2.成长型客户—OCRM系统分析之道
3.熟客—客户转介绍
二、公私联动搞代发（文化转型部分）
1.文化转型部分—代发工资是每个员工的分内事
2.高层营销部分——客户见面、吃饭、活动积分制管理
3.发动全行搞代发—极度敬业、极度效率、极度执行
4.坚持10%的淘汰率—无论干部还是员工
5.干部能上能下、员工能进能出、待遇能高能低
三、营销是干部的首要任务
1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；
2.提拔重用干部时，了解和评估其个人营销的能力与业绩占据首位。
四、金钱之外的力量—代发工资发展的重中之重
1.工作环境：荣誉、氛围、培训等，
2.而最重要的还是干部的领导力

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