拓展客户管理培训

沙盘设计思路：
本沙盘进程过程中特别重视营销技巧的实践与演练，通过实际营销案例，学员现场情境演练，来进行更深入的需求分析，并适切地设计产品话术，模拟对客户的营销过程，以达到PDCA（分析策划、营销执行、自我检讨、达到成果）的严谨营销循环与思维，协助客户经理达成最终营销成果。
沙盘通关情境分为：
第1关：初步拜访如何给客户留下深刻印象
第2关：再次拜仿作深度需求挖掘
第3关：提交金融解决方案与商业谈判
第4关：银行招投标过程
第5关：贷后管理与客户关系维护

学员对象：
所有对公业务领导、管理者、客户经理、产品经理、风控人员

沙盘通关流程：
本次通关竞赛，是以模拟企业客户营销的实战过程，各参赛队伍依照以下五个通关环节进行评比：
1.角色扮演：
A、银行组：每组分成四个通关任务编组
根据通关要求，每组派不同学员上场，其他组员作观察员，以便做出阶段性通关总结，为下一场通关做准备。
B、客户组：每组分成四个通关任务编组
每次通关，客户组学员都要扮演客户对象，依照拿到的演练指示，去面对客户经理的沟通与咨询。
原则上第一场扮演财务经理、出纳；第二场扮演销售总监、销售主管；第三场扮演财务总监；第四场扮演总经理；第五场扮演董事长。
2.通关步骤：
第1关：初步拜访如何给客户留下深刻印象
初次拜访客户，包含商业礼仪、如何给客户留下深刻印象、沟通技巧等的应用，通关后，学员需针对访谈对象的沟通风格类型进行判断，还要能绘制出企业的组织关联图，判断关键决定者。
阶段总结：
客户人际沟通类型
企业组织图与关系
第2关：再次拜仿作深度需求挖掘
再次拜访客户，事前需收集（研读）企业信息，现场进行了解企业需求点、银行同业的往来情况，以做出初步产品的规划，与产品销售话术的准备。
在通关(拜访)时，是否能适时地抛出产品，并研判客户真正需求。
阶段总结：
客户需求信息汇整
企业营运分析与竞争分析
第3关：提交金融解决方案与商业谈判
学员先针对企业整体运营情况作分析，并提出解决方案的设计理念。
再以口头方式向客户汇报金融解决方案，并提交一页方案设计书（包含各项条件）
针对各项价格、担保条件等做商业沟通谈判。
阶段总结：
初步方案提案书
第4关：银行招投标过程
学员针对企业需求，提出一份完整解决方案提案书，再以简报形式(PPT)向客户呈报金融解决方案。每组简报12分钟。
最后客户针对各组方案进行评分。
阶段总结：
金融解决方案
第5关：贷后管理与客户关系维护
学员针对企业客户的贷后管理，讨论汇整出一套监控预警的方式。
对于老客户，如何善用九宫格来对客户进行分层营销管理的模式。
讨论后每组呈报，由老师点评。
阶段总结：
贷后管理与预警机制
客户分层经营策略

课程大纲：
第一篇：拓展客户：公司业务营销战略与销售计划拟定步骤
1.市场经营环境分析
2.市场调研与客群分析
3.SWOT综合竞争力分析
4.STP分析与SWOT组合策略
5.针对目标客群拟定营销组合活动
6.制定营销执行计划与销售指标
导入「目标管理」的营销过程与绩效管理
7.客户经理营销工作分配
8.完成一份营销执行计划

第二篇：营销接触：对公客户实战营销技巧演练
1.营销拓展前的心理建设与准备工作
2.开口销售前的FAB&E话术设计练习
3.电话营销流程与掌握技巧
4.面对面营销的销售沟通技巧
5.人际沟通类型分析与因应技巧
6.人际沟通谈判实务练习

第三篇：企业风险分析与商机分析
1.企业需求导向取代产品导向
2.企业财务报表的编制与解读技巧
3.摸透企业财务与资金流的访谈术
4.财务比率分析指标与风险管理
5.与财务结合的实地征信技巧
6.察觉财务报表窗饰与舞弊
7.从企业财务报表看银行商品规划

第四篇：需求挖掘与金融解决方案设计
1.从企业营运流程看产品商机
2.伴随交易流程衍生产品商机
3.供应链上下游厂商产品商机
4.顾问式营销*四步骤
5.对公个案研讨

第五篇：贷后管理客户深耕
1.企业贷后管理注意事项
2.贷后预警机制与管理模式
3.客户分群经营策略

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