专业化保险营销培训

课程对象：
客户经理、理财经理、支行长、网点主任、财富顾问等

课程大纲/要点：
一、中国大财富管理时代的机遇和挑战
1、私人财富市场规模及各大资产类别的发展现状
2、经历资本市场洗礼，中高端客群更趋向大行专业服务
3、从意愿到行动，资产配置进入普及深化阶段
4、息差收窄背景下的商业银行业务突破重心

二、有效列名单
1、名单来源
1) 自带流量
2) 银行存量分配
3) 客户（亲朋）转介绍
4) 自主上门客户
5) 圈子开拓客户
2、名单有效分类
运用财富空间表进行已有名单的二次有效分类
2、演练环节

三、如何进行有效邀约
1、买过保险的老客户
2、理财到期的客户
四、理念导入及实战案例解析
1、五个维度深度挖掘保险对于客户的价值
1) 从风险角度看配置保险的重要性
2) 从社保养老角度看配置保险的重要性
3) 从教育角度看配置保险的重要性
4) 从强制储蓄的角度看配置保险的重要性
5) 从法商的角度看配置保险的重要性
2、案例分享与分析

五、产品讲解及促成
PAR产品讲解法则
1. P（plan.provision计划书基本条款）
投保年龄，保费金额，缴费时间，保障期限
2. A（advantage优势，产品详细条款）
每项保障的优势：保费豁免功能，保底收益，万能账户复利累计
3. R（resulting.benefit.to.prospect对准主顾利益）
客户的本身需求不同，讲解的侧重点不同

六、拒绝处理
1、异议一：你现在给我展现的都是假定利率4.6%，那未来也是有可能收益入2.5% 的呀
2、异议二:我已经买过了
3、异议三：我自己的钱，贷款出来还要利息啊
4、异议四：这个保险太贵了吧
5、异议五：我还年轻，养老现在考虑太早了
6、异议六：别的公司产品更好
7、异议七：收益不高
8、异议八：不灵活，时间又长
处理原则：把“拒绝”处理在拒绝提出来以前

七、保单的有效整理
1、保单整理的要点
1) 重点信息要用记号笔重点标记：承保时间（直接涉及保险的等待期问题），指定受益人，保费金额，缴费总年限，保障期限，责任免除条款。
2) 未来产品可能涉及到的需要调整的方向。
3) 保险公司官网的报案电话。
4) 理财型保险务必要把打印出来的计划书放在生效保险合同中。（客户几年后问起来条款的内容，查询起来更方便）
5) 父母为孩子投保的保单，可以为客户送保单的那一刻，为客户准备一封精美的信封跟信纸，让父母把对孩子的那份爱一同锁进保单里。
2、保单整理的优势
1) 客户会更认可我们的专业性跟细致度。
2) 未来我们在给客户进行保单年检跟时候会更方便。
3) 让一份冰冷的合同，变得更有温度，增加了转介绍
3、整体销售逻辑总结
1) 流程分享

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