产业园区招商技能提升（2025版）
发布时间:2025-01-07 17:43:52
讲师：李豪 浏览次数：151
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
产业园区招商课程培训
课程简介：
《产业园区招商提升》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握产业园区企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧，提升销售业绩。
课程对象：产业园区营销管理人员，产业园区招商人
课程收益：
1、 学习和掌握产业园区招商流程、客户诉求、产业理念与品牌形象塑造与包装；
2、 产业园区客户与一般客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程；
3、 掌握产业园区客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧；
4、 掌握如何抓住和引导产业园区客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议。
课程大纲：
1、产业园区招商引资流程与包装
1.1 产业园区的招商引资12步
1.2 客户进驻产业园区的八步
1.3 产业园区招商引资四种模式
1.3.1 产业集群招商法
1.3.2 龙头企业带动法
1.3.3 资本引领法
1.3.4 政策导向法
1.4 招商理念输出
1.4.1 国家产业政策与区域产业政策输出
1.4.2 行业产业现状与产园未来规划输出
1.4.3 区域发展前景输出
1.4.4 园区服务与企业支持政策输出
1.5 招商包装技术
1.5.1 园区背景包装
1.5.2 园区行业影响力包装
1.5.3 园区技术与产业整体能力包装
1.5.4 园区政策支持力强包装
1.5.5 园区开发商和运营能力包装
1.6 品牌塑造要点
1.6.1 园区在行业地位与品牌形象塑造
1.6.2 园区在区域影响力品牌形象塑造
1.6.3 园区开发商实力与园区运营能力品牌形象塑造
1.6.4 园区客户解点形象包装：客户招待、VI、视觉、各类宣传品
2、产业园区项目客户分类与特点
2.1 产业园区大客户主要特点
2.1.1 大客户主要需求与销售特点
2.1.2 大客户销售对象的层级及需求差异
2.1.3 企业客户、团体客户销售的流程与周期
2.1.4 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通
2.1.5 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护
2.2 产业园区招商渠道开拓
2.3 “六度关系”理论开拓法
2.4 产业园区招商客户开拓十法
3、产业园区优质客户名单获取与评估
3.1 目标客户群体定位法
3.2 常用客户名单获取六法
3.2.1 同行交换法
3.2.2 相联行业共享法
3.2.3 跨行业获取法
3.2.4 亲友提供法
3.2.5 网络获取法
3.2.6 关联利益法
3.3 优秀客户筛选与评估
4、产业园区招商流程与招商方式
4.1 客户招商入驻9个关键步骤
4.2 大客户决策流程
4.3 大客户内部三个层级的客户关系
4.4 与大客户建立四种合作关系
4.5 有效招商的四种模式
5、客户跟进与拜访
5.1 客户跟进技巧
5.1.1 客户跟进的目的
5.1.2 客户跟进的准备
5.1.3 客户跟进的方式
5.1.4 集团客户、团体客户跟进技巧
5.1.5 客户跟进的要点
5.1.6 客户跟进的评估与总结
5.2 客户拜访
5.2.1 客户拜访流程
5.2.2 客户拜访预约
5.2.3 客户拜访准备：心理准备；着装准备；资料准备；问题准备；结果准备
5.2.4 策划建立客户信任的开场白
5.2.5 切入主题引起客户兴趣
5.2.6 通过有效的发问了解客户需求
5.2.7 引导客户需求
5.2.8 消除客户抗拒八法
5.2.9 通过客户动作观察客户心理与真实需求
5.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面
5.2.11 总结整理
6、招商谈判技巧与有效招商模式
6.1.1 企业客户、团体客户谈判的流程与要点
6.1.2 对等的出场级别与职务
6.1.3 创造宽松的氛围
6.1.4 轻松的开场
6.1.5 谈判中的角色定位
6.1.6 抓住主要人物和关键问题
6.1.7 谈判的问题及焦点处理六法
6.1.8 谈判记要与总结
6.1.9 谈判推进技巧
6.2 谈判异议处理
6.2.1 客户主要异议分析
6.2.2 探询价格异议的原因
6.2.3 控制客户杀价的心理底线
6.2.4 成功招商引资六法
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转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/315971.html
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