业务营销的课程

【培训背景】
深处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。未来发展将愈加趋向专业化——行业化专项产品、定向化的客户需求，作为面向行业化营销的集团客户经理，塑造自身专业形象是形势所需。
专业客户经理——不仅仅表现为职业理念认同、更多的是掌握专业行业营销技能。
加强岗位专项技能培训——如客户谈判能力、信息收集能力，进而掌握基础的服务营销技能，以适应岗位的需求。
《惠聚精英——客户经理信息化营销能力提升》导入大量的实战案例，实现客户经理各项核心能力的演练和提升。

【培训目标】
导入高效沟通六步骤法；掌握客户经理基础的沟通、倾听、提问技巧；
塑造情景沟通能力，能在与客户交流不同阶段，有效与客户沟通，最后提升客户经理客户拜访能力；
对联通的信息化产品进行解读，掌握信息化方案的设计流程与模板；
专题解析并识别各类客户应用和终端卖点解析，针对终端、应用导入有效地营销话术；
导入“终端+流量”融合的体验是营销四部曲，从可接触客户-探寻需求-积极推荐-最后促成，如何有效将终端与应用结合，实现智能化营销；
通过实战演练，导入终端和流量营销可能出现的情景，导入有效技能和技巧，特
别是有效的情景应答沟通话术。

【培训对象】
客户经理

【课程大纲】
第一模块：成功前提——人际关系拓展能力提升
第一节：如何管理人脉资源
名片——人脉资源存折
建立你的人脉资源数据库
了解需求，满足需求
用惊喜和感劢创造人脉忠诚
用二八原理经营人脉资源
日积月累，细心呵护
友情投资宜走长线
拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄
广结善缘，广植善因，必将广结善果
第二节：客户经理人际关系拓展之道
初次见面：学会寒暄
初次见面：用恰当的语言缩短彼此的距离
当你说不下去的时候
做各种场合的说话技巧
从沟通到谈判
第三节：客户走访能力提升
充分细致的准备工作
及时准确地说明拜访目的
拜访过程中的“双边”策略
学员课后讨论环节：如何能高效地与客户进行沟通交流

第二模块：集团行业信息化产品方案设计实战
第一节：两种应用模式推进企业信息化
移动代理服务器
应用托管中心
第二节：产品分析
基础通信——满足集团通信需求
集团应用——满足集团信息化需求
行业解决方案——满足行业信息化需求
集成服务——满足跨行业的整体信息化需求
第三节：信息化方案设计
方案设计原理
方案设计模板
解决方案呈现
实战演练：一家医疗器械公司设计方案
现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人；车辆20台、小车10台货车8台；客户遍布全国

第三模块：价值增值——基于行业信息化方案设计的营销技能提升
第一节：行业解决方案的现场推荐技巧
产品推介要点
产品推介时常见问题
产品推介技巧
产品推介反馈
第二节：行业解决方案的快速促成技巧
了解客户决策链
了解客户决策流程
如何接近决策者
快速促成的关键点

第四模块：上门营销——客户经理终端营销技能提升
第一节：预约/见面营销要点
第二节：预约/见面人员行动指引
第三节：客户预约标准营销口径
第四节：集团客户需求挖掘开场白话术
服务营销的开场话术
脚本合理设计和及时更新
客户利益分析，帮助客户发掘需求
根据客户需求推介产品的三个关键点和三个步骤
案例：热门智能终端卖点解析与营销话术设置
第五节：各类网络套餐差异化解读
第六节：智能终端卖点解读
第七节：集中客户终端营销定结话术
客户顾虑原因
客户顾虑消除方法
意向判断
免费刺激
缔结销售

第五模块：终端为本——集团客户终端营销技巧实战
第一节：终端客户接触********方法
第二节：手机终端体验营销实战
1:1句最吸引顾客的话术
3:3个独特功能
3：3种体验方法
难点：没有真机就没法体验了吗？
案例：大众汽车“只有20，只有在线”的互动营销活动
介绍产品误区
现场演练
如何为他们讲述适合的营销情景故事？
第三节：终端拉流量营销实战
IPHONE精品软件
Android精品软件：
案例：按客户特点演示

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