渠道拓展管理课程

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。
客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
但现实环境中许多企业的营销经理：
不知道自己的职责
不知道自己的“6大痛穴”
不知道自己必须做到的的“6应”
不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系
不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”
不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”
不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
……
本课程充分汲取营销、管理学的*研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心，阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”，从认知到行为，从行为到管控，把目标变为结果，帮助企业锻造营销精英，不断强壮渠道，巩固、提升、壮大客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：
正确认知营销经理的职责，提升主动作为与担当意识
用“6应”打通““6大痛穴”，成为精兵强将
掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系，正确进行区域市场的渠道体系规划
掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”，快速拓展、强壮渠道
学会在客户面前扮演好“5种角色”，高效巩固、提升、壮大客户
掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”，因地制宜、因时制宜、因客制宜，帮助客户快速成长壮大

课程对象：
营销总监；营销经理、营销主管、营销后备干部；

课程方式：工作坊
坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果

课程大纲
第一讲：明白营销经理的职责
一、问题导入
互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？
二、6大职责
传播文化
提升品牌
贯彻政策
完成任务
收回货款
提供建议
互动讨论：

第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”
一、营销经理的“6大痛穴”
1、茫然穴
2、盲目穴
3、无助穴
4、支撑穴
5、拓展穴
6、增长穴
互动讨论：
二、做到“6应”打通“6大痛穴”
1、应心
2、应信
3、应知
4、应能
5、应备
6、应行
互动讨论：

第三讲：正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系
一、市场
1、市场
2、营销
3、推销与营销
1）推销--卖好，被动
2）营销--好卖，主动
正确全面认知与把握渠道、客户与终端
渠道
客户
终端
正确全面认知与把握市场、渠道、客户与终端之间的关系
市场与渠道
渠道与客户
3、客户与终端
互动讨论：

第四讲：认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”
优秀客户的判断标准
1、销量---良性持续增长，完成定量任务；
2、实力---企业资金实力、规模、历史等等；
3、忠诚---品牌、品类专一；
4、市场---全部有效覆盖：
5、团队---健全、学习、勤奋；
6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求，不串货、不乱价；
7、建议---积极反馈、主动跟进；
8、援助---预付款、借资、入股等等；
进行渠道拓展、巩固、提升可以使用的“8力”
1、品牌力---知名度、美誉度、号召力；
2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；
3、获利力---能够赚钱：
4、强制力---合同明确规定；
5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等；
6、专业力---说服、帮扶、推动；
7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；
8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；

第五讲：学会在客户面前扮演好“5种角色”
一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；
二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：
三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；
四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策；
五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”
第六讲：学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
任务完成
利润获得
市场占有
竞争对比
产品体系
价格体系
渠道体系
整合传播
市场投入
组织机制
团队建设
政策配套
小结：
营销经理的“6大职责”
“6应”打通““6大痛穴”
市场、渠道、客户与终端之间的关系
渠道拓展、巩固、提升的“8力”
客户面前扮演好“5种角色”
进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”

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