厅堂零售客户营销技巧课程-银行厅堂如何营销培训_朱琪讲师

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银行厅堂零售客户营销技巧培训

发布时间:2023-11-30 16:37:43

讲师：朱琪浏览次数：2660

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课程描述INTRODUCTION

· 大客户经理· 理财经理· 营销总监

培训讲师：朱琪

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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厅堂零售客户营销技巧课程

课程背景：

随着银行电子渠道的全面被客户所接受，主动到银行网点办理业务的零售客户越来越少，但是厅堂零售客户依然是银行营销的目标群体。如何做好这一类客群的的维护和提升营销，已成为各家银行在网点经营中的重要课题。为此，本课程从认识厅堂人员的角色定位入手，分别从厅堂营销的氛围、流程、策略、活动等多个层面，帮助银行网点的大堂经理、理财经理等重新认识提升各类营销技巧。通过技巧的的提升，不仅仅简单在形象外表上去读懂客户，更要学会从内心深处去读客户。同时，在实操上，既有具体营销的策略，既有对不同类型客户的差异营销，也有对厅堂微沙龙和场景化营销的深入剖析，力图从实战的角度，帮助学员一学就会、一会就能用。指导厅堂的营销，就是迅速提升网点营销产能。

课程收益：

1、让学员明确自己的角色定，知道具体营销职责；；

2、让学员熟悉和掌握厅堂销的具体流程、策略和方法；

3、让学员知晓如何做好厅堂微沙龙和场景营销的具体技巧；

4、通过现场讨论和演练，让学员举一反三，启发学员掌握深耕客户的技巧

授课对象：零售一线营销人员（大堂经理、理财经理、零售客户经理等）

课程提纲：

引子：解读部分银行年报

一、认识自己——角色定位

（一）银行网点厅堂转型趋势

1、2000年前

2、2000年-2010年

3、2010年后

讨论：如何看待银行物理网点的退出

4、未来银行发展方向（设备智能化、产品多元化、人员专业化）

案例分享：*安快银行的经营之道

（二）银行厅堂人员职责定位

1、客户维护

2、产品销售

3、理财规划

4、增值服务

5、拓展营销

6、合规风险

讨论：工作幸福感从何而来？

（三）银行厅堂人员营销流程

1、厅堂人员岗位分工及职责

2、营销激励机制：台帐业绩管理、内部业绩比例管理、营销积分导向管理

3、大堂经理厅堂营销七步曲：重点是业务识别

情景演练：大堂经理零售银行营销流程

4、综合柜员厅堂营销七步曲：重点是一句话营销

情景演练：综合柜员零售银行营销流程

5、理财经理零售银行服务营销七步曲：重点是一对到沟通

情景演练：客户经理零售银行营销流程

二、打造环境——营销氛围

（一）透过银行创建千家服务网点建设看营销

1、营业环境

2、厅堂宣传

3、增值服务

4、员工态度

案例分享：环境对营销业绩提升的益处

（二）厅堂营销氛围营造的内涵与作用

1、厅堂营销氛围营造的定义

2、厅堂营销氛围营造的原理

3、厅堂氛围营造的五大感观刺激

案例分享：银行网点零售银行营销氛围营造方法

（1）视觉——83%

（2）听觉——11%

（3）嗅觉——3、 5%

（4）触觉——1、 5%

（5）味觉——1%

案例分享：部分银行网点营销氛围的营造策略

4、厅堂营销视觉触点

（1）本行热销

（2）行长推荐

（3）限量发售

案例分享：某银行零售银行视觉触点营销策略

互动演练：如何编制一张吸引客户的厅堂海报

三、熟悉流程——营销步骤

（一）识别

1、家庭地位

2、金融需求

3、过往投资

4、社会身份

5、经济实力

研讨思考: 客户哪些信息可以让我们一“眼”识别？

案例分享：如何对退休客户营销退休工资

案例分享：如何利用开户机会识别客户信息

（二）引导

1、迎合热点

2、意愿升级

3、需求满足

研讨思考：与客户的沟通流程是什么？

案例分享：如何利用“降息”教会客户选择定期存款？

案例分享：如何巧用客户层级的服务提升挽留客户？

现场演练：当厅堂客户关注“存款利率“时，厅堂人员如何识别和引导客户办理存款及产品交叉营销？

延伸思考：如何利用厅堂营销视觉触点（本行热销、行长推荐、限量发售等）识别客户（厅堂海报如何吸引客户）

（三）推荐

1、过程

2、结果

研讨思考：推荐的技巧核心是什么？

案例分享：招商银行开卡中的手机银行体验

综合演练：厅堂中不同属性客户对应金融需求及组合营销方案的设计

四、掌握策略——营销方法

（一）厅堂营销客户的流程

1、礼貌迎

2、递名片

3、巧相问

4、荐产品

案例分享：柜员一句话营销的妙招

5、示风险

6、留信息

7、笑送别

案例分享：厅堂接待客户做到“锦上添花“的秘诀

现场演练：如何向上门客户营销基金定投

（二）厅堂异类客户的处理

1、唤醒睡眠客户

（1）常规做法：宣贯-分配-演练-通报-激励

（2）改良做法：领养-预热-首电-跟进-再电

案例分享：“预热“的两大关键技巧

案例分享：短信预热营销模板

（3）挽留步骤：挽留计划反馈-动态联络日志-动态维护数据

案例分享：理财客户为何好久没来？

案例分享：新员工如何维护老客户

2、动态流失客户

（1）挽留计划反馈

（2）动态联络日志

（3）动态维护数据

案例分享：理财客户为何好久没来？

3、维系优质客户

（1）梳理：分类优质客户名单— 建立台账

（2）聆听：用心倾听客户需求— 收集资料

（3）配置：提交财富管理方案— 列出计划

（4）执行：协助客户实施方案— 踏实去做

（5）检视：持续跟踪客户绩效— 反馈问题

（6）后续：制定客户管理细则— 落实到点

案例分享：提升单一理财客户为私人银行客户

五、开展活动——营销策划

（一）厅堂微沙龙

1、什么是厅堂微沙龙

（1）定义：分享金融知识、营销重点产品、开展场次固定

（2）作用：缓和等待情绪、另类客户体验、批量获客营销

（3）类型：宣传银行产品、营造节日气氛、公益互动活动

2、厅堂微沙龙活动流程

（1）确定主题：与金融知识相关、与零售产品相关、与客户兴趣相关

互动研讨：客户喜欢的主题有哪些？

（2）前期准备

如：白板、纸、笔、产品折页、礼品、扩音设备等

（3）协作分工

（4）现场开展

折页递送-礼貌问候-介绍身份-主题说明-排队提醒-产品说明-有奖问答

（5）收集信息：意见反馈卡

（6）后续跟进

视频播放：厅堂微沙龙活动开展示范

分组研讨：什么样的主题会吸引现场客户？

3、厅堂微沙龙案例演练

（1）账户升级

（2）基金定投

（3）用卡安全

（4）互动演练：主题选择

业务收费：保障客户各项知情权

打击非法集资：宣传各类防范非法集资的方法

防范金融诈骗：介绍钓鱼网站/电信诈骗等典型案例或手法

信用卡风险防范：引导金融消费者科学合理使用信用卡

（二）厅堂场景化营销

1、什么是场景化营销和移动互联网时代的场景？

（1）案例导入：2015年春晚微信“红包”

（2）分析场景化营销的特点和优势

（3）构成场景化营销的基本要素

2、厅堂场景化营销的策略

（1）营销切入点：客群分析、话题分析、指标分析

（2）场景化产品解读：存款类、理财类、电子银行类

（3）有效的场景话术：开场沟通、核心内容、结束话语

3、厅堂场景化营销演练

（1）理财到期客户：如何约见客户

（2）存款转存客户：如何谈存期选择

（3）基金定投客户：如何谈坚持策略

厅堂零售客户营销技巧课程

转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/296058.html

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