批量营销学习

课程背景：  
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，
你有抢占市场必胜的信心吗
你有打败竞争者的营销策略吗
你是否已经做足了准备面对即将到来的营销战斗 
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行系统，如何针对各自所处环境，合理、大幅度进行圈层，挖掘客户，实现（扫村、扫园、扫户、扫街）业绩倍增。必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

课程收益： 
1.分析新形势下银行外拓营销的新特点  
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 
4.分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

授课方式：
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练+尖峰对决
授课对象：
零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一单元： 小微信贷业务介绍
1、小微信贷介绍
小微信贷是啥？
小微信贷的目标客户群体
A.小微企业个体工商户  B.涉农类贷款户C.个人消费金融类客户
小微信贷的目的
A.筹措资金B.建立信用 C.能力建设
2、小微贷款的业务的八大流程介绍
小微信贷的市场营销小微信贷的申请受理小微信贷的实地调查
小微信贷的审贷分析小微信贷的信贷审批小微信贷的贷款拨付
小微信贷的贷后管理小微信贷的不良催收
3、银行信贷客户经理在小微信贷中的角色和职责
信贷客户经理在小微信贷个流程中扮演的角色
信贷客户经理在小微信贷业务中的职责

第二单元： 小微信贷客户营销
1、小微信贷客户营销
营销前的调研工作（为甄选优质的小微客户做准备）
A.调研当地小微客户类型以及所占的比例和数量
B.小微企业中各种客户类型的数量和占比分别是多少
C.根据不同的行业和客户，制定差异化的小微信贷产品和准入政策
营销前调研同业竞争机构：
A.调研准入政策和风控方式
B.调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式
2、小微客户的营销
营销和销售的区别
倒三角原理的信贷销售中的意义
A.目标客户精准定位  B. 小微信贷客户的需求挖掘
C.小微客户的信贷渠道和途径 D.需求挖掘之舒适区原理
 3、营销方法
陌生拜访 借力打力渠道合作 运筹帷幄
4、如何进行“贷款产品”的价格谈判
三明治原理  感官冲击法  价格谈判的好处和意义
5、信贷营销中的异议处理
异议处理的原则 异议处理的手段 异议处理的意义和好处

第三单元 :小微信贷贷前工作内容
1、业务申请受理环节
业务受理时的风险防控
贷款专业户
反欺诈识别
咨询申请环节的风险识别
2、贷款原因分析
如何进行贷款原因分析
会计恒等式原理与资产负债表
资产变动带来的贷款需求
A.营运投入变动 B.投资性支出变动
负债变动带来的贷款需求
A.亏损B.大额家庭开支

第四单元:  小微信贷申请通过后进行软信息的分析（基于IPC技术）
1、IPC小微信贷技术简介
IPC小微贷技术介绍
IPC小微信贷技术原理与特点
逻辑检验与交叉检验
案例分析
2、软信息获取与分析
软信息决定着未来客户的还款意愿
软信息的分析基于社会学的原理
软信息分析中的交叉检验
3、贷中调查的财务信息获取（基于IPC技术）
财务信息决定着未来客户的还款能力
财务信息报表还原（进行财务指标的分析判断和识别）
A.资产负债表还原
B.损益表还原
C.权益检验表还原
财务信息的交叉检验
财务信息和软信息的逻辑检验
4、调查报告的撰写
调查报告撰写的原则
调查报告撰写的注意事项

第五单元: 信贷业务贷后管理流程与贷后风险控制
1、贷后管理的概念
2、贷后管理的方法和基本程序
3、分析贷款客户可能出现逾期的信号
4、三变两址的贷后管理方法
5、贷后逾期客户分类及不同的应对策略
6、贷后风险控制与客户关系的维护
7、全流程风险控制对于机构稳健长远发展的意义
8、欠款清收的方法

第六单元: 小微信贷流程地域影响
1、关于小微信贷的民族宗教影响
2、关于小微信贷不同地域的风俗民情的影响
3、当地风土人情决定着不同的展业方式
4、当地风土人情决定着不同的贷后管理及催收方式

第七单元: 小微信贷全流程风控理念
1、小微信贷全流程风控理念介绍
2、小微信贷从业人员信心和情绪
3、关于人性和人心的思考

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