服务营销理念课程

授课对象：厅堂营销人员

课程大纲：
第一单元 服务营销理念的认知
1 什么是营销？
为什么横扫半个世纪的4P营销理念最终走向了4C理论？
2、以“客户需求”为导向的营销才会做得更好
3、 双“S”理论——“服务营销”的*诠释
4、厅堂营销的四大流程及六个关键点

第二单元客户的需求判断与沟通
目标客户的识别——
关键点之一：客户的价值判断
1、客户分层的二八原则
2、客户可分为三种不同的类型：
——现在贵宾客户、潜在贵宾客户普通客户
3、识别客户的三个时刻点：
进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别
4、三种表现分析客户的购买意图
关键点之二：获得销售机会
1、打造完美第一印象
 身体语言自信心态度热情
2、信念的力量
营销由精神需求产生的，是一种情感的转移
3、熟悉并热爱自己的产品
关键点之三：高效沟通技巧
高效沟通技巧
—“听”的技巧
表示兴趣 积极回应
话外之意 理解重点
—“说”的技巧
Fore的原则——
先于客户表达热情、
创造主动表达的契机
接近客户距离的八大切入点
— 不同类型客户沟通技巧
鸽子型孔雀型 猫头鹰型 老鹰型
第三单元 产品组合营销与促进成交
关键点之四：产品营销技巧
1、产品展示技巧：视觉营销
黄金陈列点、渲染主题吸引眼球
突出爆点惊艳的荧光屏精选产品
2、产品介绍技巧——Fabe法则
解答客户心中看成不见的问号
3、产品分类组合营销技巧
渠道类理财类服务类融资类产品如何组合才能*满足客户需求？
关键点之五——反对意见的处理
1、当客户说：手续费太贵时
2、当客户说：不，我不要时
3、当客户……
六大技巧与“真诚、专业“融为一体，
营销可先赢客户的“心“
关键点之六——促进成交法
直接成交法 假设成交法二选一成效法
不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法

服务营销理念课程