商业银行营销课程

【培训大纲】
前言导入：从控制走向赋能
-如何让组织全体成员创造并有意义
赋能是，组织共同体
——创造新平台、激发新动力、体现新价值的相向能量赋予机制。
让组织成员最终从被动完成工作走向主动创造价值
案例：银行揽存众生相，管理者是冲锋将领还是交响乐指挥家

第一部分:商业银行揽存新格局与新思路
-商业银行对公存款现状分析
内部考核方式以存款为主
案例：焦头烂额的行长们与压力爆棚的客户经理
定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未发生改变

第二部分:商业银行揽存拓展路径
-效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
“薪”想事成--代发薪的营销策略
案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析
-对公揽存拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、授信是切入客户的前提
案例：某行个贷客户经理营销开发商的苦恼，为什么客户总是不兑现承诺
2、以有限的资源获取*收益
严格落实授信各项回报；
以授信带动产品的组合运用；
多渠道、多通道满足客户融资需求
3、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例一：某集团有限公司营销，集团公司内部需求分析，运用信托、理财实现内部资金正常扭转
案例二：某国有子公司营销，商票保贴解决其供应链资金需求同时获客与揽存
4、搭平台，建渠道，批量获客与融资模式
以企业共性为基础的批量客群渠道
以数据挖掘为基础的批量客群渠道
以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：税银平台获客思路
案例：大数据筛选获客思路
5、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
在本行授信客户必须开立账户，特别是基本账户
充分运用利率杠杆提升存款回报
培养对公存款的内生增长机制
对客户的销售资金归行率进行约定，并作为放款条件之一
案例：某集团为市大型国有独资企业运用票据池业务创新实现银
行与客户共赢
- 对公揽存拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及
时跟进，提高客户粘性
1、公私联动
2、突出相对优势
3、特色化增值服务
- 拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
保证金存款三大来源：银行承兑汇票、保函、信用证
案例：某行活用保函业务实现与某大型电气公司深度合作
案例: 医院上游大型医疗设备供应商综合金融服务方案
案例：某贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销 

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