销售沟通的培训

前言
-沟通成功的因素
-沟通的重要性
-沟通的四种基本形态
-沟通的意义
-沟通中的障碍

第一讲 沟通正确心态的建立
-自我认知
-心态决定行为
-将心比心站在同一阵线
-热情自信的人生态度
-乐于助人的态度
-焦点导引思想
-大量工作忘记伤口

第二讲 沟通的基础起点
-塑造你的良好第一印象
-身体语言沟通的六种技巧
-个人的言谈举止
-有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

第三讲 面对面沟通
-面对面沟通三要素
-提升表达力的方法
-无往不胜的说服技巧
-多说正面赞美别人的话
-使用事实陈述
-注意用语

第四讲   倾听
-倾听别人说话的目的
-倾听可以带来的好处
-倾听不良的原因
-培养主动倾听的技巧
-有效倾听的六个秘诀

第五讲 沟通的方向
-向下沟通
-向上沟通
-平行沟通

第六讲 如何处理客户的反对问题
-技巧一：接受、认同赞美
-技巧二：化反对问题为卖点
-技巧三：以退为进
-具体反对问题处理

第七讲 激发客户购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点

第八讲 掌握结束销售的契机
-基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
-不成交的原因
-识别客户结束语言的讯号
-识别客户结束肢体语言的讯号

第九讲 商谈六原则
-用肯定型取代否定型语言
-用请求型取代命令型语言
-以问句表示尊重
-拒绝时以请求型与对不起并用
-不下断语
-清楚自己的职权

第十讲 询问客户六技巧
-问题表设计与运用
-不连续发问
-从回答中整理客户需求
-先询问容易回答的问题
-促进购买的询问方式
-询问客户关心的事

第十一讲  沟通的十大法则
-以开放性的话语问问题
-发问明确，针对事情
-显示关心，了解对方感受
-促使对方说得清楚
-专心聆听
-学会道歉
-预留余地，具有弹性
-寻找真相
-表示关心
-成熟理性

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