社区银行营销与网点沙龙

【课程背景】
随着民生、兴业等股份制银行高调宣布进军社区银行业务，众多股份制银行、城商行迅速跟进，社区银行迅速成为业界关注焦点。一般认为，社区银行面向社区居民，具有服务便利、客户信息获取便捷、市场布局潜力大等优势，不仅可以低成本地迅速扩大银行物理渠道布局，与传统网点发挥优势互补效应，更可以贴近客户，提供差异化和个性化的综合金融服务，被视作商业银行经营转型的重点方向，民生银行更是把小区金融提升至与小微金融并列的两大战略转型方向之一。社区银行不仅是金融服务者，同时也是社区的一份子，在社区信息获取上具有先天优势。以社区为依托，社区银行不仅能获得金融需求者的财务数据等硬信息，更能凭借地缘优势和特色服务获得诸如客户背景、经历、个人信用、综合素质、家庭成员等至关重要的软信息，从而为银行开发针对性的社群营销、客户分级管理、目标区隔和大力推进交叉销售提供可能。

【课程收益】
1、学会使用社区营销3.0的4个步骤
2、掌握目标区隔的优点、方法，实现客户分群经营
3、给自己所在网点定位，建立品牌
4、学会制定网点发展市场计划、设定具体目标、追踪与评估活动结果。
5、网点沙龙不成功的原因与成功三原则
6、学会使用沙龙活动一系列表格
7、沙龙后的客户追踪方法
8、依节气制定社区营销系列活动

【课程对象】社区银行网点全体员工

【课程大纲】
一、社区银行营销方法
1、传统网点与以客群为中心的网点不同战略
2、社区营销活动范例与营销特点
3、社区营销1.0、2.0、问题与现状，
4、社区营销3.0分析。
5、社区营销3.0四步法：目标区隔、定位和品牌化、市场计划、经典案例。
互动与演练内容：
1、在你的网点，近两月内，你做过什么样的社区营销活动？
2、X银行目标区隔案例。退休保守族、保守白领、积极自主客户、小额投资人。
3、依据客户爱好、风险承受能力、不同人生阶段进行分群管理
4、依据客户资产AUM值、贡献度、关系深浅、潜力高低制定财富管理服务等级。
5、依托经典案例“A网点”复习前面所学内容。SWOT分析、未来一年经营重点、如何找到重点客群、网点定位、完成具体目标方法、追踪与结果评估等等进行实战演练。分组讨论，班级内分享。

二、网点沙龙怎么搞
1、网点沙龙不成功的根本原因与成功举办三原则
2、沙龙前的准备于如何设计一个打动人心的主题
3、根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单
4、人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。
5、沙龙结束后如何总结？
6、客户跟踪表、活动效果评估
7、会后电话跟踪。
8、依节气策划社区营销系列活动
互动与演练内容：
1、小组讨论，设计一个吸引人的沙龙主题，根据主题，选择什么样的目标客户
2、地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响，高管与企业主不同金融需求。
3、还有那些行业客户适合参加网点沙龙？为什么？如何筛掉不成单的客户？
带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因，督促学员进步。

社区银行营销与网点沙龙