手机银行营销方法

培训对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等；

课程大纲：
破冰、共识：
1.破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的就差别那么一点点）；
2.共识：
1)讲述之道：简单、重复、有趣。（为什么？三点与三圈，在中国做营销，做团队，要读懂中国人）；
2)学习之道：学我者生，似我者死（要学习方法论，要学会举一反三，触类旁通，而不是拘泥于某个方法和技巧）；
3)领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。（每个人都有悟性，暂时没表现出来，是障碍太多、困扰太多，要学会拿掉）

现状分析：
1.手机银行本质分析：
1)到底是产品还是渠道？
2)到底是开始还是结束？
3)到底是任务还是助力？
2.手机银行现状分析：
1)基于战略意义层面的考核要求（压力来自于被动）；
2)现有市场带来的营销难点（市场空间和客户群体现状）；
3)日常营销动作缺失造成后续触达缺失（客户习惯培养）；
3.正确的手机银行认知：
1)单一产品和综合拓展的对比（改变自我认知）；
2)眼前利益和长远发展的核心观点（立足现在抓未来）；
3)个人利益和集体利润的综合拓展（改变营销现状）；

手机银行营销技巧：
1.厅堂营销重体验（言之有物、言之有据）；
1)能够让客户体验的操作快感；
2)让客户产生兴趣的重点推荐；
3)使客户短时间成交的利益演示；
2.存量客户夯实关系维系（利好消息传递的方式方法）；
1)线上客户社群的建立标准；
2)线上客户社群运作建议和要点；
3)线上客户社群运作制度及原则；
3.重点人群重点客户的重点突破（关键岗位的职能塑造）；
1)理财经理岗位特性对应的客户关系维系定义；
2)大堂经理岗位特性对应的厅堂营销联动机制；
3)网点营销动线对应的产品推荐逻辑线；
研讨：以本网点为主体的线上社群建设规划；
训练：编写线上社群运营标准和制度；

电话营销四维六句法（从四个维度出发讲好六句话）；
1.营销准备的四个维度；
1)眼晴看到的，以量求质；
2)耳朵听到的，目标明确；  
3)嘴上说出的，激情心态；
4)结束后跟进，颗粒归仓。
2.电话营销的完整逻辑；
1)前期准备要素（名单、信息、话术、工具）；
2)中期拨打观念（称呼很重要、情感最关键）；
3)后期务必保持（完善制度建立，让你的客户记住你）；
3.电话营销标准6句；
1)消除陌生的问候句；
2)过耳不忘的过渡句；
3)攻守*的开门句；
4)凝神聚气的目的句；
5)超越对手的促进句；
6)主动邀约的结束句。
研讨训练：
1.撰写文稿：
1)采用六句法撰写客户电话邀约的剧本，文体采用剧本对话形式；
2)内容以具体客群（老年、商贸、女性）为对象，结合客群需求展开剧本；（每组一个客群）
3)充分开发自己的知识储备，文章须达到100-200 字。
2.小组内分享：
1)组内分享，相互讲解文稿；
2)听者在随堂笔记上的模压训练记录表内记录评分；
3)小组内选举出最优文稿，准备代表小组进行发表。
3.全班发表：
1)随机抽取小组，进行全班发表；
2)每个人发表时间不超过3分钟，超时将摇铃提醒；（或者举时间牌）；
3)老师进行点评，优秀发表小组并给予加分或奖励。

重塑营销面谈：
1.面谈破冰技巧； 
2.面谈的意义：
1)时代角度：银行4.0时代销售模式的转变；
2)营销角度：零售业务“第一性”原则；
3)人性角度：怀念不如相见；
3.营销基础知识：
1)六大客群：不同客群看客户需求；
农户、商户、小微、老年、交叉、特色
2)九大场景：不同角度看客户需求；
工作、创业、理财、居家、出行、应急、教育、医疗、养老
3)八步流程：不同流程看客户需求；
满足、认知、决定、需求、标准、评估、选择、后悔

营销面谈流程技巧：
1.“六脉神剑”营销面谈流程介绍；
2.“六脉神剑”营销面谈技巧； 
1)“第一剑”寒暄、赞美（客户类型分析）
2) “第二剑”AI互动游戏 
3)“第三剑”需求挖掘（存款/保险产品）
4) “第四剑”产品介绍（FABE）：不同客户不同的利益点（展开一个案例）
5) “第五剑”活动促成（RABC）:促成公式/拒绝处理
6) “第六剑”临别赠礼
3.“六脉神剑”营销面谈问题处理。

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