营销技能方法培训

课程目的：
提升开门红保险营销技能营销策略、期缴保险营销技能及客户开发、网点不同岗位营销技能及联动、存量长尾客群开发技巧。

课程大纲：
破冰、共识
1.破冰
-讲师介绍，统一掌声；
-王阳明：记得-晓得-明得（无科技不金融 无场景不营销）
2.共识
-方法论：短期靠方法论突破 
-认识论：中期靠认识论调整
-本体论：长期靠本体论夯实

形势篇
1.乡村振兴-碳中和-共同富裕（看清局势-研判态势-掌握趋势）
乡村振兴-虎虎生威（共同富裕-美美与共）
2.知识点：SWOT分析法进行形势分析
（内部-外部、机遇-挑战、观市-聚势-做事）
3.曾国藩：结硬寨、打呆仗；
毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子弹，我打我的手榴弹；
郭树清：
-发展普惠金融，加强小微企业和弱势群体金融服务，切实促进共同富裕；
-发展绿色金融，为确保如期实现碳达峰碳中和目标提供有力金融支撑；
-发展科技金融，通过多种方式支持自主创新和自立自强。

营销篇
1.躺平与内卷（案例：安快银行总裁的四句话）；
2.五大营销：情感、价值、场景、生态、主题；
-营销第一性原则
-产品定义价值之外的附加价值
-银行4.0的19条预言：把银行搬到客户身边
-金融生态圈打造—建立闭环
-由价值交换转变为情感交流
3.心营销：
-情感-情谊-情分、产品-礼品-人品；
-客户维护的黄金十招；
-成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加；
4.新营销：
1)人 - 货 - 场重构（从1.0到3.0）；
2)客户 - 客群 （数量+质量）、员工 - 团队 （能力+氛围）
-供给 ：单一产品 - 组合产品； 
-需求 ：表象需求 - 潜在需求；
-生态 ：内引外联、纵横交错；
-场景 ：红色 - 绿色 - 蓝色；
3)案例：元气森林 – 蜜雪冰城 - 邮氧的茶
5.鑫营销：
-无角色不营销（人）
-无品牌不营销（货）
-无场景不营销（场） 
1)业务金线：向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款；
2)队伍金线：驱动 - 联动 –互动；
3)品牌金线：个人IP - 网点IP - 零售IP、无IP不零售；
6.案例：XX村镇银行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷车、江苏XX行小朱案例；

经营篇
1.什么是经营：
名单、名单再名单，联系、联系再联系，促成、促成再促成；
-拼多多的启发：拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉
-鸿星尔克的启发：不利可以变成有利，你把客户捧在手上，客户也会把你放在心里。你不辜负客户，客户自然也不会亏待你。   
-福建某行2021上半年绩效考核得分全省第一的案例
2.旺季主打客群经营：
主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；
1)过往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八乡+十拿九稳+十全十美；
-三大方法：不同方法看客户需求：分层-分类-分析；
-六大客群：不同客群看客户需求：农户-外出-中老年-亲子-商贸-特色；
-九大场景：
不同角度看客户需求：工作（创业）、理财、居家、出行、应急、教育、医疗、养老、其他；
2)旺季客群经营思路：3H（获客-活客-火客）、前置-系统-长期、全量-全域-全程；
-三社（信用社-合作社-供销社）联建案例分享
3.旺季客群经营要求：
1)内循环+外循环+双循环；
2)走出去+请进来+稳得住；
-“温暖黔行” 案例分享
-6+1客养系统分享
4.旺季主打产品经营：
主打产品是什么？存款-贷款-中收、产品-礼品-人品；
1)过往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法 
2)旺季产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争；
3)没有*的产品，只有相对的产品；
5.旺季主营渠道经营
1)过往主要做法： 12进 - 6进 - 3进；
2)党建+金融-乡村振兴/整村授信-商圈打造/走千访万-增户扩面/异业联盟-便民驿站；
3)旺季渠道建设思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起来  
-大蒜银行的启发

技巧篇
1.存量客户盘活提升技巧：
1)0元账户盘活、低价值账户提升技巧；
2)中坚层客户扩面提升技巧；
3)高净值客户稳存增新技巧；
2.保险功能性转变营销技巧：
1)听了不等于听懂、听懂不等于听进、听进不等于认同；
2)保险功能性定义-给客户一个理由（趋利VS避害）；
3)保险显性+隐性功能综述；
3.期缴保险开发营销技巧：
1)期缴保险的优势（同理心分析）；
2)期缴保险营销的九阳真经；
3)期缴保险客户开发逻辑；

岗位篇
1.旺季之难、惑、虑：
1)客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度；
2)年年开门红、年年都要红、今年如何红？
3)抓业务 VS 抓客户；
2.客户经营的现状：
1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；
2)把客户当客户 VS 和客户交朋友；
3)中国人讲情不讲理；
3.正确的经营观念：
1)橄榄球形态（抓大不放小、中间的要做好）；
2)客户三分之下的经营维护思路；
3)永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋；
4.客户的业务生命轨迹线：正拥有、未得到、已失去
1)流量客户像沙漠里种蔬菜，存活下来靠运气，成长忽略不计；
2)存量客户像老夫老妻，大部分无感无视无交流；
3)增量客户像水中捞月，费心费力捞到也只是一点；
5.客户关系维护的九九归一法：
1)9个电话（生日、节日、纪念日）；
2)9条短信（问候、关怀、提醒）；
3)9次推送（活动、产品、资讯）；
4)每季度1次面见/约见；
6.旺季蓄客之法
1)蓄客目标公式：蓄客量=目标/单客产能/成交率
2)蓄客达标公式：员工数量*个人蓄客量*20%浮动比例=达标
3)蓄客检查模式：
日清日结（早会定目标、夕会总结）、正数清零负数累积；
1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助；
7.旺季蓄客之器
1)打电话是一门艺术：
-电话四维六句法；
-电话营销管控法；
-到时、到点、到人；
2)线上社群运营建议：
-搭建线上社群的具体做法；
-岗位人员线上社群运营分工；
-线上社群运营活群的技巧；

总结篇
1.什么是旺季开门红：
机遇、势头、超越、对战
2.旺季开门红如何红：
1)千斤重担人人挑、人人肩上有担挑；
2)开门红不是跳得高，而是跑得快；
3)只有一个开门红，开门红只有一件事；

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