销售人员的培训是提升企业销售业绩和员工素质的关键环节。为了确保培训效果，销售经理需要精心制定培训计划。

要明确培训的目标和内容。销售人员培训的内容因企业需求和销售人员已有能力而异，主要包括：

1. 企业概况介绍，涵盖企业经营历史、重要性、市场地位、营销策略及企业文化等。

2. 产品知识培训，包括产品用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等。

接下来，选择合适的培训方法。常用的培训方式有：

1. 在职培训：销售人员边工作边接受培训，既不影响工作又能提高业务能力。

2. 专题研讨会：针对特定主题，组织销售人员进行讨论和交流。

3. 个别函授：根据销售人员具体情况，进行个性化的培训。

4. 销售会议：通过企业内部销售会议，达到培训的目的。

5. 集中培训：定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

6. 远程培训：利用现代通讯工具进行在线培训。

在确定培训时间时，要兼顾培训效果和企业的正常业务。根据销售人员所处的不同阶段，培训时间可划分为新员工培训和老员工复训等多种情况。要考虑到产品复杂度、市场竞争力、销售人员素质、销售技巧及培训方法等因素对培训时间的影响。

二、确定培训人员与受训人员

在制定培训计划时，需要明确组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、培训中的服务和培训后的善后工作。讲授人员可以是企业内部的高级销售管理人员或外聘的专家教授。

受训人员应为有志于提高业务素质的销售人员。在选择受训人员时，应考虑其对销售工作的兴趣和完成任务的能力，以及个人的求知欲。受训人员应具备一定的工作经验或知识基础，以便更好地吸收新知识。

三、培训的目的与效果

销售人员培训的目的是为了提高销售人员的知识水平、技能水平和态度水平。具体包括：

1. 增长知识：使销售员具备与客户沟通产品信息、搜集市场情报等必备知识。

2. 提高技能：提升销售员在实际操作中的技能，如产品介绍、演示、洽谈、成交等方面的技巧。

3. 强化态度：使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

四、培训的内容与实施

销售人员培训的内容包括销售技能和推销技巧的培训、产品知识培训、市场与产业知识培训、竞争知识培训和企业文化知识等。在实施培训时，应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，以达到*的学习效果。应根据销售人员的不同阶段和需求，灵活调整培训内容和方式。

五、总结与展望

六、时间与销售区域管理知识的探索

销售人员如何巧妙规划时间，提高工作效率，减少时间浪费？又如何利用销售地图来开拓和巩固销售区域？这些都是值得深入探讨的话题。

专业的培训基地，配备正规培训室，拥有音响系统、白板和白板笔，为培训活动提供优质的场所和工具。

培训方法的多元化

1. 讲授法：这是应用最广泛的方法，非常适合口语信息的传授。可以同时培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 个案研讨法：通过实际案例或假设性案例，让学员从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：为受训人员设定故事情境，让其演练，从中修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。

销售人员综合素质的培养

1. 掌握专业知识：会安装，深入了解公司软件产品的功能及特点。

2. 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢。

3. 品行：信任他人，不要把别人想得太坏。

4. 敬业精神：挑战和创造极限。

5. 人员要求：铜头（坚韧不拔）、铁嘴（说服力强）、橡皮肚子（有耐心）、飞毛腿（行动迅速）。

终身学习的理念

学习掌握知识的能力、学习的方法和心态、承认有欠缺。如何保持热情、自信、勇敢、执着的学习态度，是每一位销售人员都应该具备的品质。

销售基本理论及实践

销售强调一个"变"，销售的主线灵魂是不断进步、完善和创新。要注重"口*售"，通过吸引潜在客户的实际购买量来缩短二者之间的距离。

销售策划与自我提升

套路用于指导，有理有利。了解产品，解答顾客提问；认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求。迎接挑战，全力以赴，根据能力控制时间，预定成功的期限。

市场调查与访问

对所有企业进行市场调查，了解企业负责人、业务范围、资产和宣传方式等。对于重点企业要进行实地访问，保持高度的热情，记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！多次访问顾客，摸清决策程序。

销售中的沟通与理念推广

诱导顾客而不是影响顾客，不仅要推销产品，更要推销使用后的效果。书面材料和口头介绍要简明扼要，产生异议时只能设法控制并疏导和引导。情绪要轻松，不要紧张，好的业务员是不容易被激怒的。

售后服务与信誉建立

要做出好成绩，必须让人信赖，能随时提供售后服务。70%的信誉来自售后服务。着装要得体，表情是最重要的饰品。调整心态，不要将私人情绪带入工作。

职业道德与商业机密

搞好同事和同行之间的关系，有自信心和大度的胸怀。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的不说。遵守客户权利，不要泄露隐私。

专家型销售与服务理念

成为专家型销售，如网络营销软件专家等。备齐所需文字材料和演示盘。寻找关键人物，如项目负责人、销售主管等。处理问题要隐蔽。

工作中的细节与技巧

《关于客户关系管理与销售策略的指导手册》

一、深化理解客户决策模式

我们应尽快探索并明确客户的决策模式，勇于面对难点，力求突破。在处理决策层的事务时，应实事求是，确保信息的准确性。加强沟通，寻求有效的解决方案，以解决出现的问题。

二、客户接触及关系建立策略

在与客户接触时，应清晰、镇定地介绍公司名称、用户数量、软件优势等。建议提前五分钟到场，以展现诚意。应树立互惠互利的观念，了解客户的需要，通过感情的桥梁建立稳固的合作关系。

三、公司优势及产品介绍

我们的公司是专业性公司，提供本地化服务。我们的产品适用性强，效率高，效果显著，操作简便，但最重要的是能满足公司和企业的实际需求。

四、商业与竞争策略

避免树立敌人，不贬低竞争对手。这样做反而会使公司步履维艰。应保持尊重，寻求合作机会，共同促进行业发展。

五、工作指南与销售技巧

我们的工作理念是以人为本，通过情感投资找到与客户合作的平衡点。推销三步曲：首先推销个人，接着推销公司，最后推销产品。在推销过程中，注重个人的诚信和关怀，以及推销的艺术性。

六、工作日志的重要性及编写方法

工作日志是记录日常工作、安排明日工作的重要工具。按重要性分类记录事项，记录竞争对手的情况以及自身的得失之处。同时制定行动时间表以确保工作效率。

七、简述销售收入、成本、利润、税金之间的关系

销售收入是企业在一定时期内产品销售的货币收入总额。成本是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。税金指纳税人按规定缴纳的各种税费。利润是企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。了解这些概念及其关系对于企业的经营管理至关重要。

八、销售部门培训计划范文

了解销售工作的要点与目标，掌握与客户预约、介绍自己及酒店的技巧。

熟悉每日客房报表与公司销售分析报表的编制与解读。

掌握不同价格体系的商务合同及各类长住合同的制定，包括中英文版本。

提升与客户洽谈业务的沟通能力，确保有效交流与业务推进。

培养销售人员的客户管理意识，学习如何管理原有客户及开发新。

掌握承接会议的必备条件、会议操作程序及步骤。

研究如何在客房满员时，通过策略性调整增加酒店收入。

熟知不同类型会议的摆台方式，确保会议顺利进行。

掌握餐饮不同时期菜式变化及促销活动，以应对市场变化。

及时了解市场变化及对手酒店宴会相关信息，保持市场敏感度。

加强与其他部门的沟通与协调工作，形成良好的团队合作氛围。

明确自己的工作使命及目标，保持好的工作状态和自我形象。

与资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言与技巧，提升自身能力。

制定异地客户拜访计划与出差费用预算，有效开展异地客户拜访工作。

掌握如何进行异地的第一次客户拜访及如何保持长期稳定的联系。

入职后的一周内，企业将对新进销售人员进行全面的培训，包括公司历史、经营目标、企业文化、制度等内容的了解。

进行产品详细情况的培训与考核，特别是所售车型的详细情况，作为销售的基本功。

根据产品培训引出客户类型，学习各类客户的特征与对策，以及他们的购买动机与习惯。

了解竞争对手的产品优点与缺点，以及对手的策略和政策，做到知己知彼。

进行销售流程的培训，熟悉大概的工作流程。

分阶段进行车型、价格及不同配置的学习与考核，逐步掌握产品知识。

跟随师傅学习接待流程与话术，了解基本接待流程与交谈方式。

进行绕车演练，真正接触客户，如有车展可锻炼新人。

第二个月进行复检，持续接客户并总结不足，不断学习提高。学习交车挂牌、过户保险等新车交付事项。

坚持每天打回访电话，力争客户二次或多次来店，帮助老销售顾问树立良好口碑。

销售人员需注重身体健康，良好的身体素质是应对挑战性工作的基础。要规律生活，避免长期无规律生活导致的健康问题。一家公司的销售员工若因健康问题传染给同事，将严重影响销售工作的正常进行。因此锻炼身体对于销售人员来说非常重要。

销售人员需对产品知识有深入了解，包括产品口感、包装、价格、功能等。但产品知识并非越多越好，同时也要注意竞争客户知识及销售技巧的学习和培训。销售人员的主要任务是销售，因此需要学习如何满足客户需求、解决问题及处理突发情况等实战技能。

销售人员可采取多种方法学习销售技巧，如讲师讲课、相关书籍及企业完整的教材等。特别要重视克服拒绝的课程，因为现代市场经济下，好的客户并不仅仅追求利润*化，更注重完善的服务和先进的管理经验等。通过克服拒绝的课程训练，销售人员可以提升自己的销售技能和心理素质。

我们希望每一位参与销售聚会的同仁，能够在活动中感受到激情与鼓励，并期待他们在来年再次参加。这种参与的欲望与动力将使他们更加投入工作！

一、产品相关知识学习

对于销售同事来说，首先需要掌握产品的使用所需硬件及网络环境知识。接下来，我们将详细讲解产品的功能及其特点。这将有助于销售人员更好地向客户展示产品的优势。

二、产品与市场分析

我们将对比当前产品与市场上同类产品，包括价格与网络营销方式等。我们还将通过演示光盘进行使用培训，辅以讲解教学，帮助销售人员更全面地了解产品。

三、销售人员综合素质培养

在销售过程中，人际沟通、销售心理以及基本技能培训至关重要。我们需要掌握专业知识，包括软件的安装以及产品的详细功能与特点。我们还将培养销售人员的气质、品行以及敬业精神。我们要求销售人员具备铜头、铁嘴、橡皮肚子和飞毛腿的品质。更重要的是，我们要树立终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足并不断提升自己。我们的八字方针是：热情、自信、勇敢、执着。

在言谈举止上，销售人员需要讲话具有煽动性，满足客户的潜在欲望并展现自信。对于市场方面，我们需要了解市场行为的多步骤规划及其可变性和能动性。随着市场的发展，我们将继续加强新招聘员工的培训，包括企业文化、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神以及质量意识等方面。每项培训不得少于8个学时。我们将通过师傅带徒弟的方式对新员工进行专业技能培训，并确保新员工合同签订率达到100%。在试用期结束后，我们将结合绩效考核进行评定，对表现不佳的员工进行淘汰，对表现优秀的员工则给予表彰和奖励。

我们还将介绍销售人员的行为准则、销售模式、个人发展、能力素质、心理素质以及礼仪和仪表等方面内容。这些都将帮助我们的销售人员更好地开展工作并取得更好的业绩。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/303879.html