一、如何构建销售型公司的培训体系

在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售型公司而言，建立有效的培训体系至关重要。为此，我们需要从多个层面进行系统的营销培训体系建设。

公司需要建立一个自上而下、全面的营销培训体系。由于中国中小企业的文化深受老板文化的影响，不同企业、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百态的企业生态。中小企业的营销培训不仅要面向营销人员，还要着重培训“首脑”，即老板或营销高管。他们需要不断接受各种形式的培训，更新观念，紧跟市场前沿。这应被视为一项系统工程，老板或高管亲自推动，确保培训内容的贯彻落实。

针对不同的企业阶段，我们需要实施不同的培训规划。创业阶段的企业，其培训重点应放在企业前景展望、个人发展憧憬、富有竞争力的激励机制等方面，以吸引和留住人才。而对于已经获得初步成功的中小企业，其培训体系构建更为关键，需要规范流程与制度，开展针对性的培训，如市场策略、推广技巧等，以提升团队的战斗力。对于快速发展中的企业，则需要建立系统的营销培训体系，促进信息流的及时传递和深度沟通，确保企业与管理同步发展。

优秀的中小企业在培训方面也需要具备几个关键特征：系统性、资源性、外包性、多样性和激励性。他们要不断地深化培训的内容和形式以满足不同层级营销人员的内在需求。通过这样的培训体系，中小企业可以创造出更多价值，提高团队的凝聚力、向心力和创新力。

二、销售路上应做的准备

销售人员在开拓新市场之前，必须做好充分的准备。这包括两方面的准备：一是对自己和企业的了解，二是对目标市场的深入了解。

对自己公司的了解是销售成功的关键。销售人员需要熟悉企业的历史、文化、产品特性、价格和销售政策。对于新产品上市，企业还应组织相关的产品知识培训。销售人员应保持谦虚好学的态度，对于不明白的产品或销售问题，可以主动向同事、领导请教或向企业有关部门咨询。

对目标市场的了解也是非常重要的。销售人员需要研究当地的风土人情、市场容量和竞品情况。他们还需要了解当地经销商的情况，包括竞品经销商和潜在经销商。通过与竞品经销商的交流，可以了解市场动态和合作程度等信息。对于潜在经销商，则需要分析其是否具备成为公司代理商的资格和条件。

通过对市场的深入调查，我们旨在熟悉当前行情，掌握第一手，并明确潜在目标客户群体。在寻找潜在客户的过程中，我们采取逆向推理的方法，通过终端零售点和二级批发商来了解目标客户的资金、信誉、网络等情况。由于这种方法深入一线，因此能够更真实地把握事实，从而找到适合我们的客户。

中国有句古话说：“凡事预则立，不预则废。”新市场的开拓同样如此，前期的准备工作至关重要。

个人形象分为外在形象和内在形象。作为营销人员，我们需要保持整洁的仪表，包括梳理整齐的头发、刮净的胡子、打直的领带、擦亮的皮鞋等。我们的服饰应得体大方，不一定名贵，但要干净整洁，穿着职业装并打领带或领结。举止方面，我们要展现出活力，如坐如钟、站如松、行如风。

内在形象是一个人的内在气质的外在表现。作为营销人员，我们应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼貌体现了一个人的文化内涵，优雅的谈吐和翩翩的风度将有助于我们的谈判，并给客户留下美好的印象。

听说有些营销人员在面对经销商关于产品规格、价格、政策等问题时，竟然一时答不上来，这种行为令人大跌眼镜。难以想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场前，必须深入了解公司的发展历史、营销理念、产品价格及营销政策等，并携带齐全所需资料，如产品宣传册、个人名片、样品等。调整心态，放松自己，相信自己会有所收获。

在市场调研结束后，我们应该对目标市场进行系统的思考，并与客户洽谈之前以书面的形式拟定《区域市场发展规划书》。这样，我们在与客户谈判时会显得更专业，给对方留下正规和可信赖的印象。

准备工作完成后，我们可以根据确定的潜在目标客户，依据代理商的条件及其优劣势，列出目标客户清单并进行详细分析。接下来，进行电话预约并登门拜访。

拜访前必须电话预约，以表示对对方的尊重。通过电话沟通，我们可以让对方对公司、产品、政策有一个大致的印象，为下一步的谈判奠定基础。要注意在客户情绪不佳、下级分销商或竞品厂家业务员在场时避免谈判。

当营销人员进入经销商店内时，首先不要急于谈生意。与经销商第一次接触就谈生意往往会被拒绝或陷入尴尬。区域销售员首先要与经销商交朋友。建立良好的第一印象至关重要。区域销售员可以整理自己的仪容、穿饰，深呼吸、放松自己，然后很自信地走进店内，并向经销商自我介绍，希望能够成为真诚的朋友。

接着，从生活和爱好谈起。观察店内的陈设，找到共同话题展开讨论。区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并围绕这一话题展开讨论。要注意创造与客户谈话的良好氛围，但不要花费太多时间海阔天空地谈。切入正题后，要详细谈论产品及其特点、价格政策以及市场优势等。

重点谈判产品进入市场及其操作模式。从产品的选择到定价、从促销设定到渠道拉动、品牌规划等都要详细讨论。展示未来的市场蓝图，与客户算帐，展示合作能带来的利润。每个客户都有不同性格和需求，但关注的都是利润。只要能赚钱，就有永恒的话题。在洽谈过程中要注意聆听的艺术性要多听少说这样既表示对对方的尊重也有利于了解和回答对方的问题并发现对方的市场操作思路多听还可以让客户感觉你很尊重他使其畅所欲言并*限度地了解客户的基本情况同时要学会以开放式的姿势积极投入的方式倾听听清全部内容整理出关键点听出对方感彩以适宜的身体语言回应对不同类型的客户还要采取不同的交流方式以示尊重和传递信息让他们感受到合作成功的喜悦从而为未来的合作打下基础三关于美容导师的培训美容师的良好表达能力和沟通能力是培训达到良好效果的关键美容导师在培训过程中说话要注意节奏感放慢语速以增强表达的效果同时要用加倍的耐心来培训美容师让她们真正掌握产品的各方面知识以及销售技能对自己以及公司的产品要有充分的信心信心来源于美容导师自身的专业素质和能力在培训中要用简易的思路将复杂的化妆品理念变成通俗易懂的知识以便美容师更容易掌握并能够更好地向顾客传达产品的功效和价值从而增加产品的销量总之美容导师作为公司形象的代表必须充分准备自信专业才能进行有效的培训和市场开拓以上是对美容导师的培训要求的一些看法和参考美容师们各自拥有独特的手法技巧，对于来自厂家的产品，其操作手法的力度、频率等方面都有明确而严格的规定要求。作为美容导师，我们的责任就是确保美容师们能够全面掌握并熟练运用这些产品手法。任何一位美容师的手法如果出现不到位或者差异明显的情况，顾客们都会敏锐地察觉到。我们必须严格把关，确保每一位美容师的操作手法都达到统一标准，绝不允许有任何疏漏和偏差。统一的手法不仅能够提升美容服务的质量，也能维护品牌的形象和专业性。顾客的满意度是我们的首要任务，因此我们必须确保每位美容师都能够准确、熟练地掌握和运用这些产品手法。