销售人员的训练是销售型企业的重要任务之一。为了打造一支高素质、战斗力强大的销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作，并长期关注其进展。销售培训的主要目标是教授销售人员工作技能，提升他们的业绩表现。销售人员不仅要懂得如何销售产品，更要懂得如何更好地服务客户，从而提升销售业绩。对于销售经理来说，如何开展销售培训工作至关重要。

销售培训具有深远意义。销售是企业的龙头，销售业绩决定了企业的生存和发展。为了提高销量，企业必须持续地对销售人员进行培训，以提升他们的销售能力。销售人员销售产品的同时也在销售自己，他们需要学会如何推销自己，这是企业推销工作的重要一环。销售培训还可以帮助销售人员应对市场变化和突发事件，增强他们的竞争力。企业要想在激烈的市场竞争中生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。销售训练也有助于克服销售人员的孤独感和压力，保持其冲劲和斗志。通过销售训练，销售人员可以迅速掌握必备技能，维持良好心态和高昂斗志。

针对销售人员的培训时机与培训内容也非常关键。通常在以下情况下需要开展销售培训：新销售人员刚刚走上工作岗位、新产品推出、新市场开发、新方法新技术引入等。至于培训内容，主要包括人格培养、知识学习、销售技巧以及心态调整等方面。对于培训流程与方法，销售经理应了解并掌握正确的流程，确保培训效果*化。正确的销售培训基本流程包括分析培训需求、制定培训计划、实施培训和评估培训效果。在分析培训需求时，可以通过多种方式全面了解销售人员需要通过培训提升哪些方面的能力。制定培训计划后，应结合具体的培训目标选择合适的培训内容和方法。

二、中国汽车营销行业心得与感想

随着中国汽车市场的快速发展，汽车营销行业经历了许多变化。客户关注点逐渐从价格转向产品质量和服务，汽车行业服务要求也随之提高。经销店利润点发生了变化，服务逐渐成为重要的利润来源之一。面对这样的变化和挑战，汽车营销人员必须调整策略，适应市场变化。

针对这些变化，我有三点简单的感想可以与大家讨论。客户在选择商品时的关注点已经发生了变化，他们更加关注产品质量和售后服务。汽车营销人员需要更加注重产品质量和服务的提供，满足客户的需求和期望。客户对汽车行业服务的要求越来越高，经销店需要提高服务水平，满足客户的期望并增强客户黏性。经销店利润点的变化也要求汽车营销人员更加注重服务层面的利润创造，通过提高服务质量和效率来增加利润。

在这样的大环境下，我们的汽车客户期待的是什么呢？我认为主要可以概括为三点：完成所有项目、一次性修复和缩短等待时间。为了满足这些需求，经销店需要提高服务效率和质量，加强与客户沟通，提高客户满意度和忠诚度。同时还需要注意解决客户对经销店服务的不满问题。根据调查结果显示主要问题包括收费解释不足理性、未提供代步车和双方沟通不足等。为了解决这些问题需要不断提高服务水平改善服务质量建立良好的客户关系创造更多的客户价值。关于我们服务工作最高目标我认为应该是让客户因为认同我们的服务而来入库维修或者购买新车而不仅仅是因为价格便宜才光顾经销店。这需要我们在服务过程中不断提高自己的服务水平和服务质量赢得客户的信任和尊重从而塑造良好的个人和企业形象

17、在我之前的专栏文章《追求卓越》中曾提及，如果顾客对我们的服务感到满意，我们给经销店打80分，那么顾客感到感动时，我们应打100分。调查显示，约有20%满意的客户会推荐新客人来店购车，而感动的客户中，这一比例高达49%。在服务方面，也有更多满意的客户会选择再次回厂服务。让客户从满意到感动，是经销店从优秀到卓越的转折点。

18、满意和感动之间的微小差距，却带来了质的变化。对于汽车经销店来说，面对日益激烈的市场竞争，无论现在表现如何出色，都有可能被时代淘汰。这就像是一场马拉松比赛，考验的是耐力和长期的表现，而不仅仅是短期的速度。

19、尽管我们的品牌《一汽丰田》在专业的调查中得分逐年提升，但我仍想提醒同仁们，我们不能盲目自信，也不能仅满足于现状。对于存在的不足，我们需要正视并努力改进。我们也需要踏踏实实地做好基础工作。

接下来谈谈培训的方式方法。

20、传统的培训方式主要是通过语言传授，让受训者系统地接收知识，期望他们能记住重要的观念和特定知识。这是一种在职培训方法，通过让受训者在一定时间内更换工作岗位，获取不同岗位的工作经验。现在，许多企业采用工作轮换的方式，以培养新入职的年轻管理人员或有潜力的未来领导者。

21、还有一种方法是由经验丰富的技术专家或主管人员在岗位上直接进行培训。如果是单个的一对一的现场个别培训，我们称之为师带徒培训。教练的任务是教导受训者如何操作，提出改进建议并鼓励受训者。除此之外，还有研讨法、视听技术法、案例研究法以及企业内部电脑网络培训法等。

企业培训的效果在很大程度上取决于培训方法的选择。在选择培训方式和方法时，需要考虑以下因素：学习目标、所需时间、所需经费、学员数量、学员特点以及相关科技的支持等。例如，如果学习目标是为了掌握某种应用技能或特殊技能，那么示范、实习和模拟等方法应该是*。还需要考虑到学员的知识状况和应对能力。随着科技的进步，培训方式也在发生变革。教育培训者需要从“知识传播者”转变为“知识生产者”，而培训方式也需要从“承袭式”向“创新式”转变。培训内容也需要从“补缺型”向“挖潜型”转变，注重思维变革、观念更新和潜能开发。

面对日益激烈的市场竞争和知识经济的挑战，我们需要不断革新培训方式和方法，以适应时代的需求。只有这样，我们才能培养出具有创新精神和实践能力的优秀人才，为企业的长远发展提供有力支持。