1. 优秀的销售人员必须对公司的产品了如指掌，无论是软件还是硬件，无论是优点还是缺点，都要全面把握。

2. 销售人员作为服务工作者，要深入了解消费者和市场，明确客户需要的是什么，自己又能提供哪些产品和服务。

3. 销售人员必须学会如何与客户沟通，掌握待人处事的基本技巧。了解如何与客户谈判，洞察客户需求，如何有效推广自己的产品。

4. 在沟通过程中，销售人员可能会遇到各种客户，包括刁难。要保持良好的态度，用自己的真诚打动客户，遇到困难不退缩。

5. 销售人员需要有敏锐的社会分析能力，了解社会需求，以便更好地定位自己的销售方向。具备分析能力的销售人员还可以为公司提供有益的建议。

二、保险行业如何对销售人员进行培训

保险行业的销售培训涵盖了多个方面：

针对保险行业的特点和员工需求，设计系统完善的培训体系，包括新人培训、晋升培训和专业投资理财知识培训。这样的体系可以有效发挥员工潜能，帮助企业培养适合其发展需要的人才。

以M人寿保险公司为例，其业务蒸蒸日上，但为了满足企业人力资源发展与公司战略目标的一致性，建立了自己的特色培训体系。但在实际操作过程中，看似完善的培训体系并未达到预期效果，公司业绩不升反降，代理人跳槽现象严重。

经过分析，发现其培训体系存在以下问题：

1. 培训计划的制定过于机械，未进行深入的培训需求调研和分析，导致培训内容不合理，缺乏针对性。如针对基层管理人员的技能提升和必要的销售技巧等方面的培训不足。

2. 一些培训内容与我国法律、道德准则存在冲突。如关于保险赔付方面的培训内容与法律规定的免赔事项相违背。这不仅损害了公司声誉，还可能误导代理人做出违法行为。

三、如何做好企业销售培训

一、关于培训需求问题——销售培训是人力资源管理的重要组成部分

人们有学习的渴望，即使没有现成的培训，也能通过多种渠道获取知识。但如果没有学习的动力，培训只会成为烧钱的行为。培训是否利大于弊，关键在于如何操作。培训本身在于人，如果企业的员工没有危机感，没有学习欲望，那么培训就无法见效。这种学习需求只能来自员工自身。培训的成功取决于企业的大环境：是否拥有正确的人力资源理念和战略？是否承认个人与企业一起成长的重要性，形成双赢局面？真正重视培训的企业不会排斥个人的发展。

二、像IBM这样的公司，关注并积极帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业的发展紧密结合，让员工与公司一同进步，这是其成功的关键所在。

三、销售培训应被视为一项系统工程，是长期的解决方案。它像一个路径图，告诉销售人员在何时应具备哪些能力、掌握哪些知识，提供哪些解决方案。这是一个逐渐积累的过程，可能需要2到5年，从量变到质变。通过发展你的成功渴望、教育、体验和已成为习惯的本能，你可以找到每年都兴奋和成功的道路。

四、以HP公司的周勤的成长为例。他通过新员工培训迅速适应新环境，明确了目标，并制定了清晰的培训课程计划。随着职业生涯的发展，他的培训课程也随之调整。工作多年后，周勤升至培训服务部总经理，这时候他需要参加的培训主要由他自己决定。但他发现没有时间参加培训会影响工作效率，于是又制定了新的培训方案。

五、IBM的做法是每年初根据公司要求和自我承诺制定目标，确定赢的策略和计划要做的事情。然后与上司商量自己不足的地方和需要的培训。最后与人力资源部协商制定个人全年培训计划。可以看出，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

六、关于培训方法问题——课程的开发与讲师的选用

对于许多参与培训的学员来说，他们通常希望能够从前辈大师的实践中学到立竿见影的经验和知识。这种观念可能使他们误入歧途，因为其他企业的经验未必适合自己。传统的培训中，老师往往处于中心地位，学员被动接受知识，缺少发表意见的机会，这常常导致培训效果不佳。与此不同，专业的培训师具备独特的技能和技巧，他们在培训中发挥着至关重要的作用。

从热身开始到结束培训的每一个环节，培训师都掌握着一定的艺术和技巧。他们知道如何组织小组讨论、如何穿插游戏以活跃气氛、如何引导学员重复学习以加深印象。他们不仅是知识的传递者，更是学习的推动者和促进者。因为每个企业和学员面临的问题各不相同，没有哪位大师能够解决所有问题。真正的解决方法往往来源于学员自身的思考和探索，而老师的作用在于提供指导和启发。

在网络时代，所有人在资料获取方面的优势变得相对平等。真正的关键在于学习速度和思维方法，也就是如何利用知识解决实际问题。优秀的培训师注重引导和启发学员，他们往往是专注的倾听者，在必要时给予激励和信息反馈。当学员之间出现意见分歧时，他们会采取有效的方法，让大家充分表达观点，并提出多种可能的解决方案。

培训过程是一个寻求共识的过程，而培训师则在这一过程中发挥着举足轻重的作用。他们敏锐地捕捉每个学员的核心观点，进行梳理和概括。对于企业的培训项目来说，选择一位优秀的培训师至关重要。为了长期的发展，企业培训应该注重培养自己的培训师队伍。这些培训师对企业的内部环境、管理风格和业务状况有更深入的了解，并且认同企业的文化和价值观。他们制定的培训内容更贴近企业实际存在的问题，并能够进行有针对性的跟踪和调整。

企业可以将内部的培训资源充分利用起来。无论是部门经理还是某方面的优秀员工，都可以在某些专题培训中担任培训师的角色。虽然他们可能在教学技巧方面与外部聘请的培训师有所差距，但对企业来说具有更高的性价比。为了进行有效的销售培训，企业必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划。要充分利用企业内部的讲师资源，采用“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更有针对性的、分层次的培训。

让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！