潜在零售客户开发技巧培训

【课程大纲】
第一篇：潜在客户的开拓技巧
1.如何快速高效开发新客户；
2.计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；
3.中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与档案管理；
4.寻找潜在客户的原则：
1) 接触前的充分准备；
2) 如何识别潜在客户；
3) 引导与分流客户；
2. 深刻了解大客户的理财心理：
1) 四种客户类型判断方法与技巧；
2) 四种不同类型的理财客户心理分析；
3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通；
4) 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第二篇：客户需求快速甄别
1.目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
2.确定客户需求的技巧；
3.有效问问题的五个关键；
4.需求调查提问四步骤；
5.隐含需求与明确需求的辨析；
6.不可忽视的灰色需求分析与注意事项；
7.如何听出话中话？
8.课堂讨论：中医与银行营销。

第三篇：个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
1.目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。
2.如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
3.提炼产品利益的FABE模式
4.学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
5.产品介绍的完整流程示范
1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例” “基金定投推荐案例”
2) 要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

第四篇：客户的异议处理技巧
1.客户七种常见的抗拒种类；
2.客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3.解除抗拒点的成交话术设计思路；
4.处理抗拒点（异议）的步骤；
5.如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6.如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

第五篇：促成客户成交的方式
1.捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
2.主动提出购买建议（解决方案）；
3.促成客户交易的技巧及注意事项；

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