大客户陌拜及沟通技巧

【课程收益】
（1）全面系统掌握陌生拜访前的准备；
（2）全面系统掌握陌生拜访心理调控方法；
（3）全面系统掌握陌生拜访的沟通技巧；
（4）全面系统掌握与客户快速建立信任的技巧；
（5）全面系统掌握老客户开发及维护沟通技巧；
（6）全面系统掌握大客户成交宝典：四维成交法；

【课程大纲】
第一讲 陌生拜访前的准备
（1）提前对陌拜片区大致了解
（2）网络分析片区的企业情况
（3）准备好陌拜所需的资料工具
（4）你的第一印象决定陌拜成败
（5）明确目标：初次建立信任
（6）带上自信与微笑出发吧
第二讲 陌生拜访心理调控
（1）自信：心中*才能*于天下
（2）坚韧：不要轻易放弃与客户的交流
（3）目标：带着目标出去带着结果回来
（4）自嗨：成功的人要会自嗨和自嘲
（5）诚恳：诚恳的态度赢得客户认可
（6）平和：被拒必然，被接待是万幸

第三讲 陌生拜访的沟通技巧
（1）微笑上前打招呼，用眼神交流
（2）快速识别对方身份，同频沟通
（3）善用夸奖赞美，拉近彼此距离
（4）寻找兴趣话题，塑造双方共同点
（5）有效提问，让对方多说暴露问题
（6）及时互动，制造沟通双方参与感
第四讲 建立信任是销售的关键
（1）没有认同就没有合同
（2）职业形象建立初级信任
（3）沟通技巧建立中级信任
（4）专业能力建立高级信任
（5）利益共同体建立*信任
（6）客户见证：利用客户口碑营销

第五讲 老客户开发及维护沟通
（1）力量型客户：开门见山，执行要快
（2）完美型客户：让他多说，关注细节
（3）和平型客户：为人随和，情感突破
（4）活泼型客户：营造氛围，快乐合作
（5）有效识别需求：抓住机会不放手
（6）真诚处理异议：让客户无后顾之忧
第六讲 四维成交法：大客户成交宝典
（1）四维成交法内容解读
（2）决策者的特征、识别及成交按钮
（3）使用者的特征、识别及成交按钮
（4）技术把关者的特征、识别及成交按钮
（5）教练的特征、识别及成交按钮
（6）一网打尽、一剑封喉、直至成交

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