大客户营销与谈判培训

【课程背景】：
中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 

【培训对象】： 一年以上产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理 
【授课方式】 知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用 
【课程时间】：２天 

【培训目的】：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。

【课程大纲】
一、 关于大客户销售 
1. 关于销售的分享 
2. 客户心中究竟想的是什么？ 
3. 大客户销售中的营销 
4. 销售的2种类型 
5. 针对大客户的特点的销售策略 
营销培训故事：关系营销？———利益营销 

二、 如何针对大客户做销售准备 
1. 准备一：知识-专业与非专业 
2. 准备二：资料 
3. 准备三：心理 
4. 准备四：人-形象与心态 
5. 准备五: 时间 
营销培训故事：用产品创新提升客户满意 

三、 如何与大客户做第一次陌生接触 
1. 步骤一:准备 
2. 步骤二:电话邀约 
3. 第一印象的重要性 
4. 步骤四:交谈内容的把握 
5. 步骤五:交谈时间的掌控 
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫 
7. 步骤七; 告辞的礼仪 
8.角色扮演：发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访 

四． 如何处理大客户的异议 
1. 处理客户异议的4个步骤 
2. 客户不愿购买的六个理由 
3. 6个步骤克服4道障碍 
4. 满足客户的欲望而不仅仅是需求 

五． 大客户销售中的其他运用策略 
1． 营销漏斗的有效运用 
2． 销售沟通成功步/骤 
3． 3句话问句成交法 
4． *销售法/概念销售法 
5． 大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点 
6． 好的谈判协议的8大标准 

六．识别客户风险/优质信贷客户的判断方法 
1．客户风险的类型 
2．客户风险的识别与评估 
3．优质大客户的判别方法 

七 维护客户关系的基本方法 
1. 强化同客户的合作关系 
2. 加强客户风险的管理 
3. 重视对客户关系的管理 
4. 客户流失的4种类型与挽留方法 

八 客户经理的素养与专业技能概述 
1. 客户经理的基本素质 
2. 客户经理的基础知识 
3. 客户经理的专业知识 
4. 客户经理的基本技能 
5. 调查、分析与展业技能 
6. 投标技能 
7. 分析报告撰写技能 
8. 客户服务方案设计技能 
9. 财务报表分析技能 
10. 现金流量表分析 

九．实战演练 
1. 专业性案例背景材料 
2. 综合性案例背景材料 

十 营销业绩测定 
1. 客户拜访效果分析 
2. 营销业绩考核

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