导购的职责培训

【课程背景】
零售门店，其主要的仍然是服务区域用户。传统流量来源受口岸位置、异业合作和区域公关活动的影响较大。后疫情时期，外部坏境和用户之变推动了整体流量的结构性变革。导购的数字化进程被大大提速，重塑导购的职责、提升导购的数字化拓客能力和服务能力，成为实现门店业绩增长中很重要的一环。但在具体实施中，仍存在诸多问题：
定位不明：传统导购只负责销售转化，现在同时负责拉新拓客，意识很难装转变
方法不清：对导购数字化的内容不是很清晰，不知道如何让导购通过线上+线下的方式引流
考核难定：如何评定业绩，如何考核，如何平衡代理商、分销商、店长、主管等业绩
管理困境：人员人效低、收益低、人员流失严重
客户资产：客户资产伴随导购流失而流失

【解决方案】
数字导购：会员招募-导购服务-导购营销-分销裂变
总部管理：导购批量上翻-导购激励-任务管理-数据追踪

【本期内容】
会员招募

【培训对象】
导购

【课程纲要】
Part1 武装导购，给导购一套工具
一、客户资产管理工具，让导购的积累变得有意义
1.客户资产，所有权在公司，使用权在导购
2.打造“精英单兵”，实现矩阵化拓客
3..客户资产管理工具，导购名片+分销连接+客户CRM系统
（1）企业微信，让每个导购都成为一个“蓄水池”，批量添加客户到企业微信
（2）导购视频号，给每一个导购一个商业名片
（3）分销连接，给导购一个可以在“微信群”和“视频号”带货的可能
（4）CRM，给导购一个看数据的工具，让每一个客户都不再是陌生人
二、线上+线下，一套工具，快速拓客
1.企业微信+线下活动+任务宝裂变，让客户带客户到店
2.个人商品名片，走到哪里，就把生意做到哪里
3.供货市场+分销连接，让每个导购都成为“带货达人”
4.导购个人小店，线下跨界异业合作的基础
【案例】TCL，发展集团全员成为线上核心销售员，目前积累3万多销售员，双11当天业绩突破200万
三、一些注意事项
1.工具，选择一套就好，微信端是主流
2.抖音快手在没有供应链和赋能支撑的情况下，不要妄动
3.只有掌握工具的应用，才能有更好的业绩。
4.导购引流，需要品牌方或卖场方的主导，导购来执行

Part2 借助微信体系，把客户引进来
一、社群裂变：活动策划-活动预热-活动引流-社群裂变-活动咨询-活动引爆
1.活动策划：由品牌方或卖场策划整体活动
2.活动预热：将活动图文、海报通过企业微信进行分发
3.活动引流：搭建导购自己的微信群，把个人微信的粉丝引流至微信群
4.社群裂变：策划裂变活动，引导社群会员的裂变
5.活动咨询：导购做好客服工作，在群内为客户解答疑问
6.活动引爆：导购完成线上店铺或线下店的销售服务
【案例】苏宁电器5.1线上社群活动的整体节奏解析
二、视频号：发布品牌方活动，进行活动预热引流
1.开通视频号，构建品牌导购员矩阵
2.发布品牌方新产品、新活动短视频预热
3.通过短视频引导添加个人企业微信，引流社群
4.通过社群做好到店活动或线上活动
【案例】宝岛眼镜导购视频号宣传武汉蔡甸吾悦广场店活动
三、其他：导购微信端日常拓客方法
1.导购企业微信名片，通过在微信群或线下场景推送，添加到“蓄水池”
2.客户导入，通过批量导入手机号，添加到“蓄水池”
【案例】湖南vivo导购员借助企业微信名片，添加到店客户到企业微信，进行后期的营销

Part3 借助抖音快手短视频直播，快速获客
一、短视频直播获客的基础
1.品牌商入驻供货市场，具备导购带货的基础
2.品牌商批量注册自媒体账号
3.授权相关导购人员使用
二、导购IP打造
1.导购IP的方向——专家型
2.导购内容创作——产品、活动、品牌、会员服务
3.短视频拍摄与剪辑——研究同行，不断创新
三、抖音快手短视频直播获客的核心要素
1.供应端：好产品+好活动
2.引流端：强化个人技能
3.服务端：线下导购服务+售后服务
【案例】1919，批量注册账号，授权导购运营

Part4 线下生态内异业联盟，借助“家生活”引流
一．线下异业联盟获客的主要思路
1.具有同类客户：家装、家居、家电类客户
2.跨界合作的基础：共赢
3.跨界合作和核心：一体化方案
二、线下跨界拓客的工具
1.联名权益卡：通过纸质权益卡或电子权益卡进行限时发放
2.“家生活”主题活动：学习卖场模式，联合周边品牌，做好联名主题活动
3.“借鸡下蛋”：到社区、家装卖场等地举办地面活动
【案例】成都京东家电在华西健康谷园区开店；特斯拉到成都大悦城开店
三、线下引流的归向：企业微信或到店，但更好的是企业微信

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