基金营销实战课程

第一讲：投资认知提升篇
1.宏观经济分析及热点板块分析框架
2.拥抱波动是投资的应有姿势（营销工具辅助讲解）
(1)悲观者正确，乐观者赚钱（上证综指历史PE（估值水平）分析图）
(2)权益投资，波动是常态，是超额收益的来源（上证指数年化波动率统计图）
(3)起起伏伏是常态，生生不息是未来（各类型基金年化收益率与波动对比图）
(4)坚持长期主义，选择做时间的朋友（各类基金持有时间与正收益概率图）
(5)基金投资，越是频繁择时损失越大（基民收益率与基金收益率对比图）
(6)3500点附近配置的基金过往收益如何?（历次3500点持有(基金指数)至今年化回报统计图）
3.客户基金投资的五大误区
(1)误区1：以短看长
(2)误区2：追涨杀跌
(3)误区3：长短混淆
(4)误区4：空仓盼牛
(5)误区5：迷恋神基
4.投资者偏误是基金亏损的重要原因
(1)逆向思维在基金投资中的运用
(2)行为金融学中的投资者偏误
羊群效应：假如你在绝望时抛售基金,你一定卖得很低
过于自信：散户眼中的军工题材（富国军工）基金上涨的逻辑
损失厌恶：一个盈利20%，一个亏损20%，你会卖掉哪一个？
心理账户：在消费和投资决策中，我有没有受到心理账户影响？
处置效应：为什么炒股时你总是持有一手投资烂牌？
谬误归因：投资赚钱，是运气还是能力，你确定你没有搞错？
(3)不可忽视的基金价值投资公式（投资本金、年化收益、投资时长）

第二讲：基金营销策略篇
1.传统营销VS顾问式营销的营销的本质区别
2.理财经理角色定位（产品推销员还是金融顾问）
3.资管新规对个人财富管理影响深远
4.打破刚兑后，债基与股基的性价比大大提高
5.科学的资产配置如何有效抵御未知风险（案例分享）
6.传统理财形式的现状分析及投资组合模型分享
(1)存款：存款收益低，利率下行趋势凸显
(2)理财：理财有风险，收益越来越低看得见
(3)房地产：房住不炒早定调，放假拐点已出现
(4)股票：一赚二平七亏是定律，散户投资赚钱非常难
7.标准家庭资产象限图在资产配置及营销中的运用技巧
8.基金组合：解决收益的稳定性和配置的体验感
9.基金配置——核心+卫星，全面匹配投资需求和中收创利

第三讲：客户实战营销篇
1.基金产品筛选技巧
(1)看综合评分（评分体系及基金评级）
(2)看收益对比（基金各阶段收益回测）
(3)看过往收益（各个阶段涨幅及同类排名）
(4)看主题风格（基金风格、股票仓位与基金的资产配置组合）
大盘成长型基金风格分析（以富国天惠及易方达中小盘为例）
大盘价值型基金风格分析（以工银金融地产混合A为例）
小盘价值代表基金详解（以中欧价值发现混合A为例）
市场风格变迁示意图（2011年-2021年6月底）
(5)看风险波动（夏普比例、波动率、*回撤、收益回撤比）
(6)看基金经理（投资经验、投资风格、投资专注度、任职稳定性、过往业绩等）
(7)看基金公司（非货基规模、公司业绩、星级基金数量、团队成熟度、团队稳定性）
2.多只基金对比诊断工具运用实操
3.资产配置与基金营销
(1)基于客户生命周期的基金配置策略
形成期（筑巢期）
成长期（满巢期）
成熟期（离巢期）
衰老期（空巢期）
(2)不同风险偏好下的基金组合配置策略
保守型客户的投资风格与基金配置策略
稳健型客户的投资风格与基金配置策略
平衡型客户的投资风格与基金配置策略
积极型客户的投资风格与基金配置策略
进取型客户的投资风格与基金配置策略
4.基金组合收益回测工具实操
5.基金止盈六大策略
(1)目标止盈法
(2)*回撤止盈法
(3)估值止盈法
(4)1210止盈法
(5)321止盈法
(6)市场情绪止盈法
6.亏损客户基金健诊五部曲
(1)健诊流程
第一步：比评分（比较各基金的综合评分）
第二步：比收益（比较*收益与相对收益）
第三步：比风险（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）
第四步：比基金经理（比较基金经理过往的任职回报率）
第五步：后续展望与产品推荐（建议客户及时调仓，并建议客户定期来网点进行诊断）
(2)沟通策略
视觉营销法提升亏损客户的调仓的成功率
“苹果树”营销法化解客户损失厌恶心理

第四讲：基金面谈营销篇
1.基金面谈营销七步曲
(1)客群分析
(2)描述现状
(3)找到痛点
(4)提出建议
(5)产品推荐
(6)异议处理
(7)促成交易
2.五大类客群基金面谈营销七步曲
(1)存款类客群面谈话术
(2)理财类客群面谈话术
(3)代发薪客群面谈话术
(4)基金盈利／亏损类客群面谈话术
(5)三方存管/股票投资类客群面谈话术
演练通关：各类客群基金面谈营销话术演练通关

第五讲：异议处理技巧篇
1.正确看待基金客户异议
2.异议处理LSCPA五步骤法
3.十大类基金客户异议及处理技巧
(1)异议1：我做理财很好呀，不想做基金
(2)异议2：基金不保本，我只考虑保本的产品
(3)异议3：之前买基金都亏损了，我不想再买基金
(4)异议4：中国经济不好，GDP一路下行，不看好股市
(5)异议5：现在3500点是底部吗？也有可能跌到更低呢
(6)异议6：万一我今天购买了，后期下跌怎么办，不买
(7)异议7：既然未来市场会好，那我还是自己炒股票来的好
(8)异议8：你们手续费高，天天基金网1.5折
(9)异议9：目前基金依旧亏损，让它放着吧，但不想再补仓了
(10)异议10：我不想买新基金，要买也买老基金

第六讲：售后服务策略篇
1.树立角色定位：做金融顾问，不要做投资专家
2.积极配置基金：积极推荐，强化配置、股债搭配，分散投资
3.锁定投资期限：配置定开基金，规避追涨杀跌的情绪
4.注重投资者教育：变“卖”为“教”，与客户一同成长
5.客户预期管理：降低客户投资预期，收益达到预期后及时止盈
6.市场下跌／震荡下的基金客户安抚话术
(1)对于不同仓位的客户
对于当前仓位较低的客户应对话术
对于当前仓位较高的客户应对话术
(2)对于不同人群的客户应对话术
对于家庭资产配置客户应对话术
对于工薪阶层客户应对话术
对于账户亏损较为敏感的客户应对话术

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