商务谈判策划培训

【课程背景】
为什么学习本课程？
后疫情时代各行业整体低迷，生存与经营已成为企业面临的首要问题？
商务活动的关键一步是谈判？营销团队如何才能具有更高的谈判策略哪？
营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少高水平的职业经验？
谈判可以深化客户关系，通过谈判洞察客户的体系，就可采取恰当策略？
谈判可以满足客户需求，围绕客户痛点，可向客户提供更恰当的解决方案？
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。

【课程收益】
了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；
能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；
能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；
掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要

【课程对象】
营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

【课程方式】
全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。

【课程大纲】
第一讲：营销升级与双赢谈判
一、经营挑战与营销升级
1.道：营销战略升级：上兵伐谋与其次伐交
2.局：营销策略升级：再次伐兵，策略组合与创新
3.术：营销战法升级：团队与个人技能，素养
二、双赢谈判的整体思路
1.行业视野与市场格局
2.营销升级与策略创新
3.实战历练与组织复盘
4.个人成长与自我修炼
工具：行业资料库的建立
案例：华为营销道局术

第二讲：市场洞察与策略谋划
一、市场调研
1、市场调研的五种方式与五层境界
2、市场调研的大数据与小数据
二、客户分类与客户透视
1大数据方法：报表的简单分析
2、小数据方法：现场分析与调研
3、综合应用与客户聚焦
三、目标客户与策略谋划
1、行业、经营与运营分析
将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；
2、客户组织、流程与人脉的分析
深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。
工具：区域-行业-客户—产品调研表
案例1、小米经营模式研究与探索
案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略

第三讲：早期布局与客户拜访
一、背景调研
市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知彼知己
客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
竞争格局评价
自身专长评论
三、客户拜访实战技能
说的客观与色彩
看的形式与神韵
问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
赞的驱动与润滑:角度与要点
工具：客户档案调研表
案例1、小松工程机械在中国的崛起
2、百万以上订单的实战技能

第四讲：前期谈判与立体渗透
一、软件的准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
二、硬件的准备
1、基础资料的准备
2、会谈与拜访的准备
三、谈判的七种模型
破裂与一团云雾
一拍即合与打扑克
买方与卖方市场
相对平衡
四、引导与说服
专业专家式说服
结构与节奏控制
工具：客户拜访日记与周记
案例：1、求医与《专家公寓的经历》
2、富人与穷人的理性谈判分析
3、汇川的专家型谈判实践与风格

第五讲：中期谈判与智慧引导
一、中期客户引导：
交谈的话题
交流的目的
交往的深度
二、谈判引导方式
商务性方式：数据“转换”故事
技术性方式：爱好“共振”志趣
经营性方式：KPI指标的关注
管理性方式：组织能力提升
三、商务谈判渗透的路径：
层级与专业
十字结构模型
水平结构模型
垂直结构模型
工具：客户现场分析表
案例1、惠普大客户公关的7项规则
案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲：后期谈判与刚柔并济
一、时间把控策略
先声夺人
后发制人
二、空间把控策略
黑脸白脸
声东击西
三、进度把控策略
逐步蚕食
有度让步
四、温度把控策略
暂置冰点
重燃激情
工具：客户立体需求分析表
案例：1、手机配件专用机的火爆
2、重回中山威力洗衣机的立体公关
3、雪豹—国共谈判视频与启示

第七讲：结尾决择与有理有节
一、结尾与引导技巧
1引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2结尾让步节奏：尾巴的重量
3收到定金才是最后的胜利
二、谈判与签约事项
1、整批交易—搭配条款
2、制式契约的利弊分析
3、签约注意事项
4、签约后谈判与破裂防治
三、谈判与后续维护
1、服务是维护的主线
2、全款收回也需要谈判
工具：项目进程分析表
案例；1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八讲：技能历练与素养修炼
一、顾问式营销的三大素养
1.经营素养：时间把与要事优先
2.管理素养：贡献意识与用人所长
3.决策素养：有效决策
二、四大管理工具；
例会应用的要点；
表格应用的要点；
访客应用的要点；；
学习制及其应用；
三、销售顾问的自我修炼
1.实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
2、专业：业务—人事---财务的三位一体
3.反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4.成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现
工具：月度营销策略与案例分析会及启示
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，
2、讨论《梦想与职业生涯的反思》
结论：谈判三度：
1、高度突破！需要对营销职业的全新认识与素质提升！
2、宽度突破！需要对谈判流程与组织关系的深度把控！
3、深度突破！需要对商务体系与组织体系的深度透视！

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