大客户成交的课程

课程收益：
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

课程焦点：
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？

适用学员：
总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

教学形式：
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程纲要：
课前：
在线学习——《赢单九问》
提前了解知识点
模块一：课程导入
1、了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
2、明确规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗

模块二：第一阶段案例对抗
明确目标
理解客户为什么购买的原理
判断形势
判断项目真实进展情况，制定相应策略
识别角色
判断客户项目中的几种角色，他们的特点、识别方法

模块三：第二阶段案例对抗
判断态度
理解客户为什么积极/消极，分析客户在项目中的态度
分析影响力
分析理解客户中的关键决策人
分析价值
分析判断项目对客户的组织和个人的意义

模块四：第三阶段案例对抗
制定策略
制定对客户内部不同角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目，使资源应用更具针对性

模块五：第四阶段案例对抗
结果分析
各组结果与能力综合分析
要点总结
工具方法及知识要点总结
心得分享
课后：
在线答疑，实时跟踪答疑
3-6小时面对面集中强化

大客户成交的课程