贷款清收谈判课程

【课程背景】
在贷款清收当中，普遍存在单纯依赖诉讼手段、贷款逾期一诉了之的情况，员工自主清收的积极性不高、技巧不够，对很多借款人束手无策，不良贷款清收效率较低。加强对员工谈判技巧的培训，既可以增加清收手段，又可以提高清收效率。
王团结老师在大量实践案例的基础上，通过对500多次清收场面的复盘重构，并萃取了十几位清收高手的经验，总结出一套清收谈判标准化流程。无论清收人员工作经验多少，按照流程手册操作，并辅之以配套话术，都可以顺畅地完成清收谈判，可以大幅提升清收工作成率，并预防各类不利后果的出现。

【授课方式】
课堂讲授、情景演练、头脑风暴、团队共创等

【课程大纲】
一、 清收基本原理
1. “厚黑”原理
1) 如何面对没有还款意愿的老赖、如可面对没有还款能力的借款人
2) 以毒攻毒：战胜老赖，只有比老赖更赖
3) 讨债三大忌：慈、昏、懦
4) 防止走火入魔：与恶龙斗，总有一天也会变成恶龙
2. 自尊与压力
1) 债务人的自尊水平
A. 老赖：高自尊人格
B. 低自尊人格
C. 自尊与压力反应
2) 压力源
A. 横向
a) 家庭压力
b) 工作压力
c) 社会压力
B. 纵向
a) 环境发生变化
3) 压力反应过程
A. 警觉阶段
B. 搏斗阶段
C. 衰竭阶段
3. 根治拖延症原理
1) 拖延症的成因
A. 强者的拖延
B. 弱者的拖延
2) 拖延症的解决方法
A. 现在就还，马上就还
B. 制定切实可行的还款计划
C. 强力监督履行

二、 客户标准化
1. 客户分类的重要性
1) 制定有效策略
2) 制定催收战术
3) 确定是否让步
2. 温和型人格
1) 性格特点：低自尊
2) 识别方法
A. 语言
B. 气场
C. 行为
3) 催收方式：感情攻势
A. 习得性无助
B. 斯德哥尔摩综合症
3. 强硬型人格
1) 性格特点：固执、自私、高自尊
2) 识别方法
A. 相貌识别法
B. 九型人格识别法
3) 催收方法
A. 增加人数
B. 延长时间
C. 增长次数
4. 中间型人格
1) 性格特点
2) 识别方法
3) 催收方法
A. 软硬兼施
B. 先硬后软，大棒加胡萝卜

三、 人员标准化
1. 压迫力练习
1) 心有猛虎，细嗅蔷薇
2) 气场致胜
3) 如何增加压迫力
2. 找准弱点
1) “局子”
2) 面子
3) 孩子
4) 妻子
5) “票子”
3. 制定战术
1) 群狼战术
2) 红白脸战术
3) 交换战、车轮战
4) 歼灭战、消耗战
4. 观察反应
1) 头部动作
2) 手部动作
3) 腿部动作
4) 从肢体语言看心理变化

四、 流程标准化
1. 先胜后战：知己知彼，百战不殆
1) 判断对方还款能力
2) 分析对方还款意愿
3) 分析自己的谈判筹码
4) 天时、地利、人和
A. 时间：错峰运行
B. 地点：压力大的地点
C. 人物：寻找关键人物
2. 开局：先声夺人
1) 如何增加自己力量
A. 立场
B. 主场
C. 气场
2) 如何对待对方的借口
A. 没钱
B. 过两天
C. 装惨
D. 赖账
3) 如何说服对方还款
A. 还款贷款的好处
B. 不还贷款的坏处
3. 中场：漫天要价
1) 确立目标和底限
2) 掌握让步节奏
3) 常见的让步失误
4) 坚持不懈，死磕到底
4. 收尾：皆大欢喜
1) 制定计划，养成惯例
2) 关系维护，来日方长
5. 后续跟踪管理

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