门店销售业绩提升课程

【课程背景】
在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：
门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决
不知道如何陈列才能有利于销售
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。
本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

【课程收益】
掌握门店管理的1个核心思想
掌握门店销量提升的6大机会点
全方位解读如何进行高效的零售门店营销
世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员

【课程大纲】
导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？
一、门店营销管理基本原理
1、门店销量提升基本原理
讨论：影响门店业绩的因素有哪些
提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合
讨论：单店销售是怎么来的
单店销售额诊断公式
影响客流量因素
影响进店率因素
影响试用率因素
影响成交率因素
影响客单量因素
2、门店营销管理核心：购物者
为什么要以购物者为核心
完整的购物过程
3、购物者的决策过程
练习：你真的了解购物者么
购物五感觉
案例：一个购物者的心理变化
购物心理八阶段
寻找购物者购买过程的激活
工具：Cashes模型
购物心理与购物动作的关系
讨论：消费者没有购买的原因
案例：鸡尾酒的升值

二、6大营销工具之产品如何出样
1、思考：谁是你的上帝
2、报告：没有购买的原因
3、思考：你的门店该陈列什么产品
4、如何从购物者出发制定出样组合
5、思考：他们会买什么样的商品
制定出样组合工具：决策树
案例：某购物者的决策树
实战演练：门店营销管理之出样管理
6、如何从门店出发制定出样组合
产品角色
销量贡献型
利润贡献型
出样贡献型
形象贡献型
案例：麦当劳产品角色
练习：产品角色
门店类型分类
门店类型与产品角色的结合
工具：出样主序图模型
案例：某*家电企业出样标准
讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办
购物者购物的ROI

三、6大营销工具之门店如何布局
1、门店布局的常见问题
2、门店布局基本原理
讨论：如何评价这家门店的布局
如何做好门店布局
形象位置
主推位置
出样位置
死角位置
3、购物者动线设置
门店及展区出入口
展区形状布局
产品布局
店内设施布局
店员站位
实战演练：门店营销管理之门店如何布局

四、6大营销工具之产品如何陈列
1、陈列原理
思考：展台的作用
陈列中的人体工程学
从科学实验看视线与陈列
2、陈列空间的分配原则
3、陈列方式
一字陈列
错落陈列
促销品陈列
客户体验
4、各种行业的陈列启示
服装行业
首饰行业
珠宝行业
饮料行业
5、实战演练：门店营销管理之门店陈列

五、6大营销工具之如何布置助销
1、助销的作用
思考：假如完全没有助销品
品牌宣传
产品教育
辅助销售
营造销售氛围
思考：如何销售积压的苹果
2、助销的使用原则
统一性
规模性
针对性
灵活性
生动性
3、实战演练：门店营销管理之如何为店面布置助销品

六、6大营销工具之如何展示价格
1、购物者为什么对价格敏感
2、购物者关于价格的疑惑
3、价格所传递的信息
价格信息的传递
让价格标签体现产品利益点
讨论：苏宁的价签
4、让价格信息更专业
价格的专业化管理
案例：价签对比
让价格信息更醒目
让价格标识更专业
案例：价格的困惑
5、让价格产生销售力
思考：你觉得iPhone贵吗
案例：直播带货
让价格看起来更便宜
思考：价格结构的启示
案例：价格结构的运用
思考：如何卖钻石
6、实战演练：门店营销管理之价格展示

七、6大营销工具之库存管理
1、缺货对购物者的影响
2、库存管理的目的
3、库存管理流程
4、门店检查：盘库
5、库存控制指标
ICO
安全库存
补充必要单品
6、实战演练：门店营销管理之库存管理

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