经销商管理与谈判课程

课程背景：
经销商越来越难管，经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题：
合作初期，经销商的信心难以建立
经销商没完没了的向厂家要费用
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任
经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱……
经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用?
郑奕老师在本课程的设计中，结合自身持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的经销商营运管理经验，提炼出课程精髓，与您分享如何解决以上问题。

授课对象：营销经理、渠道总监

课程大纲：
导言：先理后管的市场影响力
换一种思路管理经销商——顾问式经销商管理

第一讲、高效管理的6大影响力武器
一、**心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、权威
6、稀缺
7、感悟6大影响力在管理中的高效运用
情景案例：经销商开拓不积极，销售人员如何利用6大影响力影响客户

第二讲：经销商管理之激励与制约管理
一、经销商的激励管理
1、制定合理经销政策
三力联动
四点切入(借、造、乘、顺势)
2、管理经销商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意经销商的问题和感受
二、 经销商的制约管理
如何制约不听话的*经销商
情景案例：区域经理智斗*经销商

第三讲：经销商管理之日常维护管理
1、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
-六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你?

第四讲：实用谈判策略
一、如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
二、谈判常用的战术
黑白脸
吹毛求疵
最后战术
略施小惠
替代方案

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