谈判优势技巧

课程意义——为什么要学习本课程？ 
你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退*，攻守得当？唇*舌战，你来我往，如何在对手没了解你之前看到对手底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，*限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？
本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握优势谈判的经典技巧。
学习本课程，你将在谈判中挥洒*、走向成功，攀上优势谈判的最高境界——你赢得了谈判，对手却也这么认为。

课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
了解专业谈判的基本要领
把握优势谈判策略的要领
掌握设定谈判底线的技巧
学会谈判中的报价技巧
掌握应对不同风格谈判对手的方法

课程对象——谁需要学习本课程
销售经理、主管
销售骨干、商务代表
企业各层管理者

课程提纲
暖身破冰：暖身游戏+团队组建
第一讲   谈判总论
即将解决的问题
知道什么是谈判，什么又是优势谈判！理解优势谈判的精髓。 
给出的内容
-什么是优势谈判
-优势谈判的精髓
优势谈判赢得的就是“净利润”！
优势谈判赢得的不仅是利润，还有时间
谈判者的自我修炼
谈判礼仪

第二讲   谈判的准备阶段
即将解决的问题
让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵？谈判的成功率与准备是否充分成正比！ 
给出的内容
-谈判者心理素质训练
做好赢的准备
做好输的准备（想好最坏是什么结果）
-设立情报员（商业间谍）
-明确谈判的目标
-预先假设对手的提问及回答
评估谈判对手
-如何找到拍板人（加精
-谈判中的角色以及策略的制定
-设定你的谈判底线
底线+ 才是真正的“底线”
-拟订谈判议程
做好每一个可能的应对方案
-如何营造良好的谈判氛围

第三讲  优势谈判的开局技巧
即将解决的问题
如何让谈判者赢在起跑线上，开局必定要掌握优势，否则将步步受到对手牵制。
给出的内容
-开场破冰技巧
-如何探询预算
-如何应对开局讨价还价
经典案例：卖手机
-优势谈判之核心优势：挖掘对方痛点
1、提问技巧
2、倾听技巧

第四讲  优势谈判的中场技巧
即将解决的问题
让谈判者掌握优势说明的技巧，同时掌握见招拆招，灵活应变的技巧。包括谈判最重要的“讨价还价”策略的掌握。
给出的内容
-产品优势说明技巧
1、前提：准确了解需求
找到“樱桃树”
2、互动说明 
3、故事说明
4、类比法说明
5、比较说明法
6、FBI说明法
F特点 B好处（价值）I举例说明
课堂练习：给你的产品做FBI说明设计
- 中场报价策略
1、可以报价的三个前提
2、第二次报价是对方的事
3、如何应对客户的侃价
4、每一次让步一定要提要求（加精）
5、不要“折中”
-如何解除对手的抗拒
抗拒的种类
辨别“真假抗拒”
解除抗拒的关键话术：平行架构法
“将军谈判技巧”
提炼：对手的抗拒就是在“向我们寻求帮助”

第五讲  优势谈判之*成交——真正达成“双赢”
即将解决的问题
如何赢得谈判，同时又让对手认为他也赢得了谈判？
给出的内容
-嗅到签约“味道”
成交前的若干个信息
-利用好搭档
“白脸”、“黑脸”策略
厕所小会  电话请示  
-踢好“临门一脚”
1、从众策略
2、蚕食策略
3、假设缔结
4、短缺策略
5、涨价策略
6、将军策略
7、欲擒故纵
8、门把策略

第六讲 谈判中要注意的细节
即将解决的问题
谈判中不可触碰的高压线，以及必须遵守的原则！
给出的内容
-开局不能主动报价
-不要让对方起草合同
-每次修改合同必须重新检查
-让对方首先表态
-始终表现得“不够聪明”
-让对方赢“面子”，我们赢“里子”
-要学会“大惊失色”——谈判高手都是好“演员”
-赢得谈判后必须要“垂头丧气”
-谈判之后的呈现：超越客户期望
-目的：回头客+转介绍

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