双赢谈判策略课程

课程收益：
1、通过与客户拉近关系，获取客户好感，拿到谈判有利的信息；
2、挖掘客户的痛点，解决客户问题，成为客户的顾问，把小单变大单；
3、如何合理的说服客户，学会谈判技巧，巧妙拒绝，并提升客户的整体满意度
4、不仅客户自己持续合作，还给我们介绍新客户。
最终为企业打造一支顾问型销售特种兵团队！

课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏
1、分组并选出组长
2、团队PK，按小组积分制评选出优胜小组

第一章、谈判前的破冰
一、聊天技巧
案例：聊了一整天的发家史
跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事 
二、套关系技巧
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
案例：通过客户办公室的摆饰判断客户属性，获得十五万的订单
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
案例：客户办公室的鱼缸“发财鱼”
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

第二章、挖掘客户精准需求（为谈判了解对策）
一、有效发问技巧
1）开放式提问法
故事：三碗面
挖掘：产品需求+产品以外的需求
2）反问技巧
故事：沟通是有成本的
案例：黄了的20万订单
反问话术练习
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：巧妙套取客户预算
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则

第三章、客户谈判与成交策略
谈判得来的都是净利润！
双赢谈判的核心：客户赢面子，我们赢里子
一、谈判的真谛
谈判谈什么？
——筹码（我方的优势?对方的劣势 痛点）
课堂练习：谈判筹码的塑造
二、谈判前的信息捕捉
谈判谈什么？
——筹码（我方的优势?对方的劣势 痛点）
课堂练习：谈判筹码的塑造
三、FBI产品价值塑造技巧（为谈判提供筹码——优势塑造）
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
课堂练习：分组给自己的产品做FBI练习 并上台展示
四、报价技巧
1）三不报价
2）不报“裸价”
3）三明治报价法
案例：三明治报价法流程
课堂练习：角色扮演 报价练习
五、正确应对客户讨价还价（解除客户抗拒技巧）
重新框视法
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程   案例分析：太贵了！
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
六、让步技巧
让步让谁让？让步的真实目的
课堂练习
七、杀单技巧又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
案例：请确认一下合同吧
八、车轮战谈判法
课堂练习：角色扮演 杀单
九、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习：门把策略 
十、复盘技巧（谈判后的复盘）
联想的四大方法论之首
复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错
复盘的流程
课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

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