不良贷款清收实施

课程背景
不良贷款一直是困扰银行发展过程中的一个顽疾，尽管银行一直都在不断加大不良贷款力度，加大落实责任清收的策略，但是效果依然不明显，再加上这两年疫情造成的不良反弹率只搞不低，银行一直没有从根本上解决清收难的问题。银行在不良贷款清收处置中遇到诸多难题：
【完成任务难】任务指标年年涨，如何分解、如何达成？不得其法……
【信息修复难】表外老贷款债务主体不明确、时效丧失，找人难、确权难……
【信用环境差】整村缺乏征信普及，诉执难支持，观望户占比高……
【队伍不专业】清收方式老旧且单一，畏钉户、缺方法、缺工具……
【舆情必须管】后疫情时代，既要压降不良，又要防控舆情，维护“温暖”金融机构形象，高压催收不能用，如何给予贷款户温暖帮扶？……
【双法新要求】民法典、个保法的实施，对信贷管理提出更高要求，同时也对不良贷款清收的合法合规要求更强，客户经理能否掌握并加以运用？……
本课程通过剖析36个不良清收知识点、拆解11项依法清收工具使用方法、分解41套实战清收案例动作、通过6轮实战模拟转桩训练、提炼18条经典清收话术句型，形成一套完整的不良清收的实用战略战术。本课程适合分管 不良清收的高管、执行长、客户经理和相关清收人员，是当前背景下开展不良清收的必须课。

培训对象
总行分管领导、特资部、信贷条线部门负责人、基层支行网点
支行长、客户经理、清收中心（大队）

课程大纲
第一部分：不良清收的卡点与堵点
一、组织管理角度的卡点堵点分析
1、如何解决底数不清、底盘不明？
2、如何强化基层员工清收技术？
3、如何有效管控清收行动业绩？
4、如何检视基层清收尽职动作？
5、如何规范委外清收为我所用？
案例分析01.河南某行“摸底行动” 
案例分析02.山西某行“天网行动”
案例分析03.湖南某行“肃清专案”
二、问题贷款角度的卡点堵点分析
1、个人类：8大常见疑难及应对策略
案例分析04.湖南某行“整村治理”
2、企业类：3大常见疑难及应对策略
案例分析05.陕西某行“五小类”
3、民邢责类：3大常见疑难及应对策略
案例分析06.河南某行“邢责专项”
4、处置类：2大常见疑难及应对策略
案例分析07.河北某行“整包对接”
三、畏难思想角度的卡点堵点分析
1、领导常听到的10句“不清收”话术：
2、基层畏难思想的主客观原因分析
3、基层畏难思想的本质及应对策略
案例分析08.湖南某行“激活专案”
四、清收业绩怎么来？
1、小额不良贷款清收业绩解码
2、表外中小额清收任务关键管理KPI
清收工具01.任务分解漏斗
3、清收业绩的6个抓手
4、小额不良贷款清收业绩达成路径-数字推演
案例分析09：湖南某行超额完成清收任务数字分析

第二部分：不良贷款依法清收“八步乾坤”策略
一、不良贷户精准定位
1、KYC贷户尽调19问理论模型
2、贷户核资交叉提纯法
3、尽调实操的关键工具使用
清收工具02.贷户尽调清单
清收工具03.信息提纯台账
二、不良贷户分层分类
1、不良贷户赖账原因分类（6种基本型）
案例分析10：“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。”
2、不良贷户的常见痛点分类（7种基本型）
案例分析11：“我全身都是病，干不了活。”
3、不良贷户的性格特征分类（7种基本型）
案例分析12.“我朋友给我100万捣大蒜，这把赌赢了，我就能翻身。”
三、失联贷户情况分类及信息修复渠道
1、失联类型（7难）
2、信息修复渠道（7法）
案例分析13.“跨省清收专家”是怎么炼成的？——小清优秀学员-湖南刘经理
四、摸清不良贷户的还款能力
1、关联公司资产核查策略
2、各种有价资产核查策略
3、现场估摸财产核查策略
清收工具04.财产登记清单
案例分析14.“我真不知道这里还能取钱出来，早知道早就还了，还是你们懂。”
五、贷户还款意愿分析
1、失信客户赖账十种心理根源分析
2、主动的还款意愿
3、被动的还款意愿
案例分析15.清收某村医诊所
六、精准戳痛，转化还款意愿
1、两心三点法：清收技术根模型
2、七面二十一点：“痛点”理论体系
3、五大指数法：判断贷户真假心
4、十七错误法：清收的技术诀窍
案例分析16. “错误清单+撮合和解法”清收某驾校负责人
案例分析17. “风险提示+司法程序法”清收某大佬制砖厂负责人
案例分析18. “百思不解法”清收某大棚款58笔的用款人
案例分析19. “榜样+开刀”清收某鱼塘养殖户
案例分析20.“健康生意建议+实物法”清收某拔丝厂
案例分析21.“影响发展+发威法”清收某建筑商
七、施压逼定还款承诺
1、追求概率性成功的3条心法
2、构建3D立体清收施压场景
清收工具05.戳痛四宫格
案例分析22.“被执行后，拖欠8年，一朝结清。
八、还款承诺跟进管理
1、跟进策略公式
清收工具6.贷户还款进度表
2、四大跟进动作打法
8个经典跟进组合话术
3、长效还款跟进工具设计
清收工具7.电、微、短本地化

第三部分：不良贷户清收沟通技巧及场景策略
一、洞察人性的催收思路
案例分析23.这个“老赖”为何赖？我们该如何催收？
二、KIP理论在攻心谈判中的应用
1、财务层
2、心理层
3、背景层
4、需求层
清收工具8.家庭能力测算表
三、六类不良贷户意愿不足破解之道
1、贷户行踪不清如何破局？
2、贷户能力不清如何破局？
3、贷户意愿不足如何破局？
4、贷户能力不足如何破局？
5、贷户兑现不力如何破局？
6、贷户心态不正如何破局？
四、常见赖账场景及突破策略
1、“这个账肯定要还，但现在没钱，我怎么还咯”
案例分析24.湖南黄某现场还款3000元，并制定分期计划
2、“那么多人借钱，为什么只找我”
案例分析25.河南李某现场结清本金14.6万元，利息申请优惠
3、“这个钱借出来我都没看到，怎么还咯”
案例分析26.湖南江某现场还款5000元，并制定分期计划
4、“钱是我家谁谁用的，你找他们，别找我”
案例分析27.陕西崔某现场还款2000元，并制定分期计划
5、“这个账不都豁免了嘛”
案例分析28.河南孙某现场结清本金1.4万元，利息申请优惠
6、“好，好，好，我尽力”
案例分析29.河北刘某现场还款1000元，并制定分期计划
7、“我一直都在还，又不是不还”
案例分析30.浙江吴某现场结清本金8.73万，利息申请优惠
8、“我反正没钱，随你搞”
案例分析31.湖南付某现场还款500元，并制定分期计划
9、“我不跟你谈，你让某某来找我”
案例分析32.江西刘某当月结清本金2.83万元，利息申请优惠
10、“银行给我出个证明，承诺利息全免，我就还”
案例分析33.湖南连某现场还款2000元，并制定分析计划
10个经典话术剧本练习
五、引导贷户快速还款的两大策略
1、如何进行痛点植入
案例分析34.“有本事抓我，谁抓我谁倒霉，我第二天就能出来。”
2、如何进行利益分析
清收工具09.Note PAD

第四部分：不良清收入户谈判实战要点
一、团队清收战法解析
1、清收团队阵型
2、人员职责分工
3、主辅配合实战要点
4、主函配合实战要点
案例分析36.湖南某行“智剑突击行动”
二、清收战队备战演练
1、角色动作分解
2、现场站位排练
3、现场配合排练
4、异议对话模拟
5、双录默契排练
案例分析37.湖南某行“5分钟模拟”
三、卓越清收战队入户流程
1、入户催收“物料及装备”
2、清收战队现场7要8不要
3、卓越战队谈判控场“10不要”提示清单
4、如何判断贷户还款意愿的“真假（“1听6看”指数）
5、催收现场的7个关键动作细节
清收工具10.关键动作检视单
6、入户清收现场的技术要领复盘清单
清收工具11.复盘操作表

第五部分：个保法要点解读及合规清收
一、银行信息违法*案例
1、银行业信息法律责任常见案例分析
2、银行客户信息泄露的主要渠道
案例分析38.原建行支行长泄露客户信息，判刑＋罚款＋从业禁止
二、银行掌握的个人信息分类及相关责任和风险
1、个人信息和个人金融信息的界定标准
1）《民法典》《个人信息保护法》中的分类标准
2）《信息安全技术个人信息安全规范》GB/T 35273-2020中的分类标准
3）《个人金融信息保护技术规范》JR/T 0171-2020中的分类标准
2、金融账户属个人敏感信息带来的影响和责任
3、匿名化处理后的信息属于金融机构自有的商业信息
4、《个人信息保护法》对敏感个人信息保护的特殊规则
5、个人信息违法相关责任概览
6、银行基于个人信息分类的对策建议措施
三、银行处理个人信息的规则及银行业务的应对之策
1、《个人信息保护法》在金融领域主要规范的主体
2、全面遵循个人信息处理“三最”原则（影响最小、最小范围、最短时间）
3、全面强化“告知-同意”原则
1）信息转让时的“告知-同意”规则
2）汇聚融合时的“告知-同意”规则
3）处理已公开信息时的“告知-同意”规则
4）发生个人信息安全事件时的处置规则
5）同意的豁免规则
4、个保法对征信行业商业模式的改变及应对
四、清收实战中，合规操作要点分解
1、借名贷款应向谁追偿的合规操作
2、借款人贷款信息及个人隐私的合规操作
3、借款人未做抵押资产的合规操作
4、清收实战中，3大风险提示：
1）投诉风险
案例分析39.江西某行“结清”投诉
2）法律风险
案例分析40.浙江某行“签字”案件
3）舆情风险
案例分析41.河南某行“抖音”事件

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