高效营销团队搭建

项目背景
【银行管理层痛点】
同业竞争日益加剧，银行网点核心竞争力在于人才还是团队？是产品还是营销模式？
银行支行业绩过度依赖个人资源，人员调离、跳槽对支行业绩造成较大波动怎么办？
如何调动各个年龄层次员工营销积极性？
【银行执行层痛点】
业绩指标重支行长一肩挑；
支行员工素质参差不齐、管理难度较大；
年轻员工难以独当一面，营销骨干力量青黄不接；
岗位员工每天都很繁忙，但真正用于营销的时间很少，工作效率亟需优化；
【市场营销痛点】
市场环境变化快，客户消费模式发生巨大变化，如何制定针对不同年龄层客户的营销策略；
高净值客户对多元化、专业化服务要求越来越高，如何整合岗位资源，为客户提供全方位金融服务。

【参与对象】
支行长、网点负责人、客户经理，理财经理、大堂经理、现金柜员等

【课程大纲】
第一部分:高效营销团队的潜力挖掘与搭建思路
（一）整合资源、不以打造“全能人才”为目标
1、“洞察力”——挖掘员工的真正强项
2、“观察力”——发掘员工在做什么时候最有干劲儿
3、“体察力”——了解员工擅长的交流方式
4、“识别力”——以“能力匹配度”、“潜力蕴藏度”而非个人意愿来决定分工
5、“沟通力”——从成长角度而非能力角度给予表扬
（二）共同成长，以打造“全能团队”为为目标
1、了解自己的局限性
2、懂得团队的胜利=自身的成长
3、考虑问题要做乘法，不要做加法
4、向员工合理分派任务的沟通技巧
5、向上级争取支持的沟通技巧

第二部分：高效营销团队的绩效管理和激励策略
（一）制定与总行互补的考核体系
1、以营销过程为导向，而非业绩结果为导向
2、科学拆解任务目标，分派让员工跳一跳够的着的任务
3、量化数字的同时，量化标准工作量和工作节点
4、确立项目思维，全程参与员工任务推进过程
5、建立科学的分配机制，兼顾资深员工和年轻员工
（二）建立多元化的激励体系
1、物质激励如何给予更有价值
2、荣誉激励如何给予更有意义
3、榜样激励、情感激励、资源激励等新颖形式激励方法
（三）建立及时反馈机制
1、建立正反双向反馈信息库
2、建立内部-外部互补的反馈渠道
3、根据反馈信息，运用标签管理，强化员工营销优势

第三部分：高效营销团队岗位联动和流程再造
1、建立律动互补的联动营销机制
2、创造线上+线下多元化的营销场景
3、厅堂营销岗位全流程梳理（大堂经理+柜员+理财经理）
4、外拓营销岗位全流程梳理（大堂经理+客户经理）
5、高净值客户营销全流程梳理（理财经理+客户经理）

第四部分：高效营销团队的营销习惯养成和成长体系打造
1、客户资源盘点-营销计划梳理-营销策略制定-营销项目执行的闭环行为模式
2、细化营销工作时间表，黄金时间开展营销工作
3、定期开展岗位绩效谈话，不忽略任何一个掉队员工
4、建立清晰可见、触手可及的岗位晋升层次
5、树立品牌营销意识，打造明星客户经理体系

第五部分：不同客户群体高效营销策略
1、存量客户分层、分类、分群营销的筛选
2、客户信息分析与潜力客户筛选策略
3、销售任务潜力客户标签管理
4、中低端客户群体营销攻略
5、高净值客户群体营销攻略
6、新生代客户群体营销攻略
7、不同客户群体维护策略制定
8、重点客群产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧

高效营销团队搭建