新客户开发和维护

课程大纲
序章、团队组建
暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、改变自己
未来已来。——马云
案例：机器人送餐+某油田企业的大裁员
故事：打乒乓球
分享：如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。
改变的方法：改变错误的方法+错误的心态
主动学习：向优秀学习+向失败学习+用零碎时间学习

第二章、客户开发与维护
一、客户画像（定位）
大客户是谁？  
客户画像的8个依据
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：行业的大客户定位表
二、鱼塘式营销
案例：《我不是药神》
定位精准鱼塘
与塘主合作
课堂互动：鱼饵、鱼塘、塘主、合作 做一个小组案例研讨
三、如何获取精准大客户资源
1）买客户思维
2）把同行的销售*当作自己的大客户
3）参加行业沙龙活动
4）主动进入大客户人脉圈
四、微营销倍增大（精准）客户数量
微营销时代，人人都是自媒体
新客户都在老客户的朋友圈内
微营销倍增大客户流量的两大绝招：
1）朋友圈互推
互推的关键三步法
2）微信群互换
进入微信群后的四个步骤
五、大客户的信息搜集
给大客户建档
小人物法则
案例一：哈维麦凯的66问
案例二：给主任送礼——小天才学习机
大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第三章、关系营销
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、寒暄破冰
开场时的搭讪技巧
幽默寒暄法
关心寒暄法
二、聊天技巧
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、家庭类的故事 
三、套关系技巧（关系营销）
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
四、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

新客户开发和维护