理财客户开拓与维护
发布时间:2021-11-10 17:28:21
讲师：林志煌 浏览次数：2574
课程描述INTRODUCTION
理财客户开拓与维护
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
理财客户开拓与维护
培训对象：支行行长、主管、理财经理、个人客户经理
课程大纲
第一部分、全球理财业务发展*趋势
1、全球*理财龙头美欧较劲
2、全球理财客户行为*调研报告
3、全球*理财的运作
4、台湾理财业务运作简介
第二部分、理财客户及业务模式剖析
1、认识理财客户
2、理财客户群的分类及需求分析
3、不同类型理财客户的心理研究
4、不同类型理财客户的营销技巧
5、理财成功的营运模式
第三部分、如何有效开拓理财新客户
1、理财市场客户的区隔细分(Market Segmentation)
1) 国内理财客户的细分
2) 本行理财客户的细分
3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研
2、选定目标客户群(IdentifyTarget Market)
1) 本行最有竞争优势的客户区隔
2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔
3) (讨论):营销策略-你如何开发新客户?
3、接近潜在的目标客户(ApproachProspective Clients)
1) 本行客户的介绍及转介
2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介
3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办)
4) 公关及广告
5) 自荐信函
6) 陌生电话
4、建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )
1) 以亲和力及服务热诚建立初步客户关系
2) 环绕以倾听客户需求为中心的交互方式
3) 搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求
4) 接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
5) 关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值
5、开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)
1) 客户风险态度
2) 客户财务目标
3) 客户服务要求
6、向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)
1) (案例演练):如何制定新客户开发方案?
第四部分、如何维护理财老客户
1、熟悉本行理财业务所提供的产品及服务的优劣势
2、执行以客户为中心的理财服务四步骤
1) 了解客户需求及金融目标
2) 与客户共同拟定投资建议
3) 取得客户同意后执行投资建议
4) 随时检讨投资结果并适时调整
5) (案例演练): 如何以理财服务四步骤维护老客户?
3、客户关系管理系统监测
4、理财的增值服务
第五部分、如何挽留理财老客户
1、老客户的终生价值(Lifetime Value)
2、老客户流失的预警征兆
1) 客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方
2) 交易额持续减少
3) 提前还清个人贷款
4) 不主动与理财经理联络/对理财经理服务反应冷淡
5) 发生对银行声誉不利的事件
6) (讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?
3、挽留老客户的具体对策
1) 更换关系经理(RM)
2) 承诺改善服务质量
3) 给予具竞争性的优惠费率
4) 银行高层的关怀安抚
4、客户关系与挽留效果
1) (案例演练): 如何挽留老客户?
第六部分、理财客户营销产生的客诉及处理
1、理财客户营销风险的种类
2、理财客户营销风险的控管及实务
3、理财客户营销客诉问题的预防
4、理财客户营销客诉纠纷的处理及实务
1) 客诉处理三部曲
2) 客户服务处理要领
3) (案例演练): 如何妥善处理客诉问题?
理财客户开拓与维护
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/259929.html
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