网点如何做引流？如何做成交？作何建立鱼塘？销售的确是卖自己？那么如何让客户第一时间记住你、喜欢你？到底怎么卖“自己”？还有什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？网点业绩如何新增？如何突破？具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。顾问式销售其核心在于以客户购买心理、需求和决策模式过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟。

 

1、掌握顾问式实战销售流程

2、掌握引流、成交具体方法

3、深度挖掘客户的深度需求

4、高效处理和防范客户异议

5、快速提升成交价值与意义

6、如何建立长久的客情关系

 

【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

 

一、 开场破冰进入安全的学习环境

二、 网点营销模式现场点菜式调研

1、钓鱼（引流现状）

2、养鱼 （然后呢）

3、杀鱼（不成交都是耍流氓）

三、如何提问便于有效挖掘客户需求

1、顾问式销售概念与缘起

2、与传统销售的区别

3、顾问式销售应用逻辑

4、顾问式销售核心工具*之详解

1）需求的定义、分类、案例

2）需求的来历之引出“问题”

3）S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4）P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5）I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

6）N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

7）S-P-I-N逻辑整理

8）*策划路径回顾与案例统述

9）*在异议防范中的价值

5、*的简化版之4P

1）4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

2）4P策划5步流程与方法

实战演练：1、*  2、4P

四、如何表达产品及服务价值满足需求

1、产品及服务价值描述工具之一：FABE法则

2、FABE解析：特征、优点、利益、见证

3、FABE策划步骤与核心逻辑

4、产品及价值描述工具之二：GW法则

5、GW解析：金牌与狼狗

6、GW的应用与案例

7、*沟通-三分钟打动客户

情景演练：1、FABE的落地应用  2、*沟通-三分钟打动客户

五、如何建立客户信任便于有效提问

1、信任树模型的3个维度

2、建立客户信任的11个维度

1）想成为“顾问”必须“专业”

2）*销售状态6字真金

3）开口之前先观察之4字真金

4）寒暄破冰的3个类型与1个原则

5）处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术

6）移情聆听的5个心法、5个方法

7）4种性格及8种特质人群的沟通策略

8）异议处理话术之同理心沟通公式

9）情感账户的应用与工具

10）礼品馈赠的5个角度与核心秘诀

11）需求挖掘的5个层面、50套话术

演练：1、赞美  2、客户异议实战处理  3、情感账户应用  4、50套话术实践